Pośrednictwo to nowy zawód, zaledwie z blisko dwudziestoletnim stażem, ale dynamicznie rozwijający się w gospodarce wolnorynkowej. W 1997 roku ustawodawca powołał pośrednictwo w obrocie nieruchomościami do prawnego i gospodarczego życia, ale już w 2013 roku politycy PO wykreślili go z systemu prawnego, pozwalając wykonywać zawód każdemu, niezależnie od posiadanych umiejętności i wiedzy, nie mówiąc już o wykształceniu i doświadczeniu.
W wąsko wyspecjalizowanym współczesnym świecie, również w rozwijającej się Polsce, pośrednictwo zapewne nadal będzie funkcjonowało, jednakże zakres świadczonych usług i sposób ich wykonywania będzie ulegał zmianom, nie tylko ze względu na niedawną deregulację zawodu, ale postęp technologiczny, informatyzację życia, czerpanie z wzorców rozwiniętych państw oraz zmianę pokoleniową.
W pierwszej części artykułu, zamieszczonego w Doradcy Rynu Nieruchomości (ze stycznia 2014 roku), omówionych zostało kilka zagadnień. Zwrócono uwagę na złą konotację społeczną samej nazwy zawodu, odniesiono się do charakterystycznej dla pośrednictwa swobody działania w zakresie przedmiotowym i podmiotowym oraz organizacji czasu pracy. Dokonano analizy kosztów ponoszonych przez pośrednika oraz ilości utrzymywanych przez biura nieruchomości ofert. Wskazano także pewne patologiczne praktyki ujawniające się na rynku nieruchomości.
W części drugiej, ze stycznia 2015 roku, omówiono zagadnienia wynagradzania pośrednika oraz modelowe rozwiązania funkcjonujące na rynku nieruchomości wybranych państw zachodniego świata.
1. Czynniki normalizujące obrót nieruchomościami
Aby normować krajowy rynek nieruchomości i objąć opieką specjalistów dokonywane na nim transakcje, niezbędne są do spełnienia następujące elementy:
– upowszechnienie umów pośrednictwa na wyłączności,
– pobierane wynagrodzenia pośrednika tylko od właścicieli nieruchomości, czyli jednostronne,
– utworzenie własnego, należącego do pośredników, ogólnopolskiego portalu nieruchomości, spełniającego funkcję systemu wymiany ofert, dostępnego dla wszystkich pośredników, niezależnie od przynależności organizacyjnej; utworzona marka powinna być powszechnie rozpoznawalna, jak np. Funda w Holandii czy stanowe MLS-y w USA,
– zwiększenie udziału pośredników w świadczeniu usług pośrednictwa w krajowym obrocie nieruchomościami,
– stworzenie uniwersalnych standardów wykonywania zawodu pośrednika, których brakuje od początku istnienia zawodu,
– unowocześnienie zakresu wykonywania usług pośrednictwa poprzez wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań zmniejszających koszty pracy, a zarazem stwarzających możliwość racjonalnego kształtowania wynagrodzenia za usługę.
Z sześciu wymienionych czynników normalizujących polski rynek nieruchomości w zakresie obrotu wydaje się, że dynamiczne upowszechnianie umów pośrednictwa na wyłączność jest możliwe do osiągnięcia w najkrótszym czasie, gdyż wyłączność dopuszczona jest prawnie i od lat stosowana.
Co do prawnego zakresu nie ma wątpliwości, że art. 550 K.c. dopuszcza stosowanie wyłączności, definiując ją w następujący sposób: „ Jeżeli w umowie sprzedaży zastrzeżona została na rzecz kupującego wyłączność (…) w ten sposób, że kupujący będzie jedynym odprzedawcą (…), sprzedawca nie może w zakresie, w którym wyłączność została zastrzeżona, ani bezpośrednio, ani pośrednio zawierać umów sprzedaży, które mogłyby naruszyć wyłączność przysługującą kupującemu.” Ustawa o gospodarce nieruchomościami z 1997 roku w przed deregulacyjnym brzmieniu również dopuszczała stosowanie wyłączności w odesłaniu do cytowanej normy prawnej.
Jednakże w praktyce krajowego obrotu nieruchomościami stosowanie wyłączności nie jest już tak jednoznaczne. Tylko nieliczne firmy obsługują klientów indywidualnych i instytucjonalnych na warunkach wyłączności. Znacznie większa grupa firm, w tym uznanych, stosuje równolegle obie formy kontraktowania – na zasadach wyłączności i tzw. umów „otwartych”. Niestety, znaczna część rozdrobnionego rynku nie potrafi uporać się z wyłącznością. Są też i tacy przedsiębiorcy, którzy otwarcie odrzucają wyłączność.
Najczęściej używanym zarzutem przeciwko wyłączności jest rzekome ograniczenie dostępu do oferty. Przeciwnicy wyłączności twierdzą, że dając nieruchomość do siedmiu czy dwunastu biur nieruchomości zwiększa się tym samym możliwość jej zbycia bądź najmu.
Czy z bolącym zębem idziemy do sześciu dentystów, ilu ściągamy hydraulików do pękniętego grzejnika, a prowadzenie procesu sądowego powierzamy dziesięciu adwokatom? Ilu więc potrzebujemy pośredników do sprzedaży mieszkania czy wynajęcia domu? Odpowiedź jest prosta. Każdemu z wymienionych usługodawców trzeba zapłacić. A pośrednikom za usługę świadczoną w oparciu o umowę bez wyłączności, tzw. otwartą – NIE!
Klient, zlecając usługę sprzedaży czy najmu swojej nieruchomości bez wyłączności spodziewa się, że pośrednik będzie promował nieruchomość, szukał potencjalnego nabywcy, poświęcał swój czas i pieniądze, aby pozyskać nabywcę. Jednakże pośrednik tylko, gdy będzie miał szczęście doprowadzi do transakcji i otrzyma umówione wynagrodzenie. Klient, zlecając tą samą usługę kolejnym kilkunastu pośrednikom świadomy jest, podobnie jak sami pośrednicy, że tylko jeden otrzyma wynagrodzenie, pozostali poniosą jedynie koszty. Bywają również takie kalkulacje klientów, że pośrednicy „nagonią” klientów a do transakcji dojdzie poza nimi, wówczas żaden nie otrzyma wynagrodzenia. Uczestniczenie pośredników w takim procederze jest krótkowzroczne, psuje rynek i stanowi trwałą przeszkodę w jego unormowaniu.
2. Ogólne porównania
Wyłączność sprzedaży na rynku nieruchomości jest osnuta w niektórych regionach kraju pewną tajemniczością a nawet nieufnością. W większości rozwiniętych państw współczesnego świata wyłączna sprzedaż jest, że tak powiem „oczywistą oczywistością” – normalną, sprawdzoną i powszechnie stosowaną formą kontraktowania. Nie sięgając już do Kanady czy USA, wystarczy przywołać Holandię, kraj ludzi przedsiębiorczych i nadzwyczaj zaradnych. Holendrzy – naród dobrze wykształcony, znający po kilka języków, obyci w świecie, potrafiący doskonale liczyć – w 98 procentach transakcji powierzają je pośrednikom, przy czym wszystkie umowy zawierane są na wyłączność. Prawie wszystkie transakcje dokonywane na nieruchomościach w Holandii obsługiwane są przez fachowców, a obrót nieruchomościami jest uporządkowany i bezpieczny. Nadto, prawie każdy Holender chcąc sprzedać lub kupić dom czy apartament dzwoni do pośrednika, tak jak będąc chorym telefonuje do lekarza rodzinnego a chcąc wrócić z urodzin u kolegi, po taksówkę.
W Polsce szacuje się, że pośrednicy uczestniczą jedynie w około 30 procentach dokonywanych transakcjach na nieruchomościach. Ofert z klauzulą wyłącznością jest jeszcze mniej – około 25 procent. Dlaczego? Może taka nasza natura a może znaczna część pośredników nie potrafi swoim klientom proponować usług z klauzulą wyłączności.
Prawie każdy Polak jest najlepszym kierowcą, lekarzem, znawcą prawa … i oczywiście pośrednikiem, bo Polak potrafi …! Nie przeszkadza nam to, że nie znamy języków, jesteśmy na końcu rankingów w zakresie poziomu wykształcenia, zdecydowana większość z nas nie tylko nie jest zamożna, nawet nie posiada zdolności kredytowej. Do czasu, gdy samochody nie były naszpikowane elektroniką, większość Polaków przez oszczędność sama w nich grzebała. Tysiące ludzi poraził prąd przy samodzielnych naprawach instalacji elektrycznej czy sprzętu -wykonywanych z oszczędności i pewności, że przecież się potrafi. Rodacy znacznie rzadziej dochodzą swoich roszczeń przed sądami niż obywatele innych krajów, bo to kosztuje. Wypadkowość na polskich drogach bije rekordy, pomimo, że Polak potrafi …
Gdy ludzie na całym cywilizowanym świecie w piątek po południu już weekendują, to my zabieramy się do pracy. Gdy inni dwa razy w roku jeżdżą na urlopy – my mamy zaległy urlop od trzech lat. Gdy Holender zastanawia się gdzie zainwestować zarobione pieniądze – my czekamy na wyrok analityka bankowego czy da nam kredyt. I nie są to opowieści z poprzedniej epoki, a współczesne obserwacje. Chyba czas wyzbywać się naszych „doskonałych” niedoskonałości.
Jak w takich warunkach mówić o wyłączności? Jednak trzeba, bo Polska i Polacy się zmieniają, bo coraz więcej widzimy i wiemy, bo dawno już kurtyny i mury izolujące nas od Zachodu zostały usunięte. Budujemy drogi, jeździmy coraz lepszymi samochodami, edukujemy społeczeństwo w zakresie zdrowego stylu życia. Mamy jeszcze wiele do zrobienia i nadrobienia, ale postęp widać na każdym kroku.
3. Wyłączność porządkuje i normalizuje rynek nieruchomości
Wyłączność nie tylko normalizuje rynek nieruchomości, ale także usprawnia jego działanie podnosząc efektywność obrotu. W ogólnym rozrachunku pomniejsza koszty i potencjalnie przyspiesza transakcje. Wyłączność pośrednictwa jest dla klientów bezpieczniejszym i oszczędniejszym sposobem sprzedaży nieruchomości.
Aby wyłączność pośrednictwa rozwijała się na polskim rynku pomyślnie, konieczne jest spełnione określonych warunków, min.:
umowa pośrednictwa z klauzulą wyłączności powinna być poprawnie zredagowana z pełnym poszanowaniem praw konsumenckich, a istotne jej warunki muszą być indywidualnie uzgodnione, gdyż jednostronne narzucenie przez przedsiębiorcę istotnych warunków umowy nie wiąże konsumenta;
pośrednik przyjmujący ofertę na wyłączność zobowiązany jest przed wystawieniem oferty do bardzo starannego i dokładnego zbadania nieruchomości, tak pod względem jej stanu prawnego, technicznego jak i faktycznego;
pośrednik powinien podjąć intensywną, efektywną i wielokanałową promocję oferty, nie ograniczając się jedynie do umieszczenia oferty na własnej stronie internetowej i kilku portalach nieruchomościowych;
pośrednik nie może ograniczać dostępu do oferty na wyłączność potencjalnym klientów i innym pośrednikom, jak to się najczęściej odbywa przy tzw. ofertach otwartych;
pośrednik powinien być uczestnikiem systemu wymiany ofert pomiędzy innymi pośrednikami (biurami) udostępniając ofertę na każde wezwanie, nawet wówczas, gdy sam ma swoje „przymiarki” do oferowanej nieruchomości, gdyż przy wyłączności liczy się efekt a nie koniunkturalne kalkulacje;
cena usługi pośrednictwa powinna być uczciwie zmiarkowana, zawierać rekompensatę koniecznego nakładu pracy pośrednika, rzeczywistych kosztów ogólnych i szczególnych związanych min. z promocją oferty a także uwzględniać godziwy zysk biura;
wynagrodzenie pośrednika powinno być pobierane tylko od jednej strony transakcji, czyli od właściciela nieruchomości; nabywca nieruchomości nie powinien być obciążany opłatami na rzecz pośrednika, gdyż ma do pokrycia ogromne koszty: cenę zakupu, podatek, taksę notarialną, opłaty sądowe, prowizje bankowe, koszty remontu, modernizacji lub odświeżenia nieruchomości, przeprowadzki;
pośrednik powinien dołożyć starań, aby konsument był przekonany do dobrodziejstwa wyłączności a nie jej unikać; w tym zakresie niezbędne jest właściwe przygotowanie pośrednika obejmujące aspekty ekonomiczne, prawne, marketingowe i psychologiczne;
pośrednik powinien zapewnić konsumentowi poczucie bezpieczeństwa i fachowej opieki, zaangażowania i uczciwego prowadzenia sprawy.
Spełnienie powyższych warunków daje szanse normalizacji polskiego rynku nieruchomości.
4. Umowa pośrednictwa z klauzulą wyłączności
Zagadnienia dotyczące umów są wielowątkowe i skomplikowane. Skoncentruję się głównie na poszanowaniu praw konsumentów. Tylko umowy pozbawione niejasnych i wieloznacznych zapisów, zgodne z przepisami prawa mogą budować zaufanie klientów do wyłączności, jako bezpiecznej formy zamawiania usług pośrednictwa.
Umowa pośrednictwa, jako umowa nazwana, zdefiniowana jest w ustawie o gospodarce nieruchomościami, która nakazuje zawierać umowę na piśmie pod rygorem nieważności , co oznacza nie miej, nie więcej: nie ma umowy – nie ma usługi pośrednictwa – nie ma wynagrodzenia. Nadto ustawa nakłada obowiązek ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej w związku z wykonywaniem usług pośrednictwa, które zapewniona ochronę każdemu klientowi na wypadek powstałej szkody w związku z błędem popełnionym przez pośrednika.
Pozostałe warunki umów podlegają ogólnej zasadzie swobody ich zawierania, co nie oznacza swobody absolutnej. Na straży kontraktowania stoją przepisy innych ustaw: Kodeksu cywilnego, ustawy o cenach, ochrony danych osobowych, ustaw podatkowych, ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów i innych aktów normatywnych.
Z uwagi na rozbudowany charakter umowy pośrednictwa, koniecznym jest stosowanie wzorców umownych, które usprawniają codzienną obsługę klientów. Z wzorcem umownym powinien być zapoznany konsument jeszcze przed zawarciem umowy pośrednictwa. Kodeks cywilny w art. 384 jednoznacznie stanowi, że „ustalony przez jedną ze stron wzorzec umowy, w szczególności ogólne warunki umów, wzór umowy, regulamin, wiąże drugą stronę, jeżeli został jej doręczony przed zawarciem umowy.” Oznacza to, że niezapoznanie konsumenta z wzorcem daje mu możliwość uwolnienia się od zapisów umowy. Nadto, jeśli wzorzec nie jest sformułowany jednoznacznie i w sposób zrozumiały należy tłumaczyć go na korzyść konsumenta (§ 2) .
Kolejna zasada, również wynikająca z K.c., dotyczy obowiązku dokonywania z konsumentem indywidualnych uzgodnień istotnych warunków umownych, min. takich jak sposób liczenia wynagrodzenia, wysokość odsetek karnych za nieterminową zapłatę, okres ważności umowy i wypowiedzenia, sposób naliczania kary umownej. Skutki nieprzestrzegania tej normy są dla pośrednika niebezpieczne: „Art. 3851. § 1. Postanowienia umowy zawieranej z konsumentem nieuzgodnione indywidualnie nie wiążą go [konsumenta – przyp. AJ], jeżeli kształtują jego prawa i obowiązki w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, rażąco naruszając jego interesy (niedozwolone postanowienia umowne).”
W dostępnym publicznie rejestrze niedozwolonych klauzul stosowanych przez przedsiębiorców we wzorcach umownych (tzw. klauzul abuzywnych) prowadzonym przez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów, jest aż nadmiar wpisów, bo ponad sześć tysięcy. Ponad pół tysiąca klauzul dotyczy obszaru nieruchomości (umów deweloperskich, spółdzielni mieszkaniowych, pośrednictwa itp.).
Ochrona konsumentów jest w pełni uzasadniona, gdyż wszyscy usługodawcy powinni, jako specjaliści, świadczyć profesjonalnie swoje usługi z równoczesnym poszanowaniem praw swoich klientów. Nadużywanie swej specjalistycznej wiedzy, znajomości branży, procedur przy tworzeniu niekorzystnych zapisów umownych zasługuje nie tylko na negację, grozi także dotkliwymi skutki przewidzianymi przepisami prawa.
Reasumując, umowa pośrednictwa powinna być:
– zawarta w formie pisemnej z umożliwieniem konsumentowi zapoznania się z treścią przed jej podpisaniem,
– warunki umowne powinny być indywidualnie uzgodnione z konsumentem,
– treść umowy powinna być zrozumiała i jednoznaczna,
– umowa nie może zawierać niedozwolonych klauzul umownych, które z łatwością można znaleźć w publicznym rejestrze klauzul niedozwolonych na stronie internetowej UOKiK pod adresem: http://www.uokik.gov.pl/rejestr_klauzul_niedozwolonych2.php
Chcąc tworzyć nowoczesny rynek nieruchomości wszystkie biura powinny zadbać, aby umowy pośrednictwa, szczególnie z klauzulą wyłączności, spełniały powyższe standardy a konsument, niezależnie od poziomu świadomości swoich praw, mógł czuć się bezpiecznie. Postępując w taki sposób mamy szansę na budowanie i pozyskiwanie zaufania konsumentów do biur nieruchomości i pracujących w nich pośredników.
5. Badanie nieruchomości przed rozpoczęciem promocji oferty
Przyjmując ofertę na wyłączność pośrednik zobowiązany jest do szczególnie dokładnego zbadania nieruchomości przed jej wystawieniem do sprzedaży. Nie wykonuje się tak dokładnych czynności w obsłudze większości ofert „otwartych”, gdzie obowiązuje zasada łapania za wszelką cenę klienta posiadającego nieruchomość do sprzedaży czy najmu. W gonitwie, przy umowach tzw. „otwartych”, istotny element pośrednictwa polegający na dokładnym badaniu nieruchomości w oparciu o dokumenty oraz dokonywanie porównywania stanu dokumentacyjnego ze stanem faktycznym nieruchomości jest marginalizowany, a nawet pomijany.
Podczas profesjonalnych oględzin nieruchomości dokonuje się jej opisu, oceny stanu technicznego oraz sąsiedztwa i otoczenia,. Wykonuje się także sesję fotograficzną nieruchomości. Bardziej nowoczesne biura nakręcają filmiki lub wykonują panoramiczne zdjęcia 3D albo wirtualne wizyty. Są to czynności wymagające czasu i ogólnej wiedzy prawnej, technicznej i marketingowej. Dopiero po wykonaniu tych czynności można przygotowywać i prowadzić promocję przyjętej oferty.
Stosowanie umów z klauzulą wyłączności wymusza prawidłowe i staranne działania pośredników, a systemy wielokrotnego oferowania, tworzące wspólną bazę ofert, stoją na straży tej staranności. Do tak przygotowanych ofert można mieć zaufanie, gdyż są zbadane, dokładnie opisane, zwizualizowane – stanowią swoisty „certyfikat jakości”.
6. Promocja ofert
Efektywna promocja oferty to nie tylko sztuka marketingu, ale także konieczny obowiązek pośrednika. Rozplanowanie promocji, dobór nośników informacji, opracowanie sposobu prezentacji, redagowanie ogłoszeń, wyliczenie budżetu, wprowadzanie okresowych zmian w prezentacjach, odświeżanie ofert – to tylko część elementów składających się na jakość i skuteczność działań biura nieruchomości w wyeksponowaniu i zaistnieniu oferty na rynku. Aby promocja była efektywna należy okresowo poddawać ocenie stopień zainteresowania ofertą. Na tzw. „czuja” nie należy działać, tym bardziej, że koszty promocji najczęściej pokrywa biuro nieruchomości z własnych funduszy. Ten finansowy „wkład własny”, obok pracy pośrednika włożonej w przejęcie oferty, badanie jej stanu prawnego i faktycznego, redakcję i wprowadzanie ofert do systemów informatycznych oraz zlecanie ogłoszeń do prasy, nie zwróci się, jeśli nie dojdzie do transakcji. To wielkie obciążenie biura i pośrednika, a zarazem duże ryzyko. Jeśli koszty pomnoży się przez ilość pozyskanych ofert, to ich suma może stać się przygniatająca.
Oferty na wyłączność posiadają priorytet promocyjny i full service, dlatego są oczkiem w głowie każdego biura nieruchomości. Takiej obsługi nie posiadają zazwyczaj oferty bez wyłączności, gdyż szansa na dokonanie transakcji jest znacznie mniejsza z uwagi na konkurencyjne działania innych pośredników oraz działania własne klienta.
7. System wymiany ofert pomiędzy biurami nieruchomości
Systemy wymiany ofert są podstawą współpracy pomiędzy biurami. Amerykanie już ponad 30 lat temu wymyślili system wielokrotnego oferowania MLS (Multiple Listing Service), które w części stanów służą tylko do wymiany ofert pomiędzy biurami, w innych dostępne są także dla publiczności.
Ideą systemu jest zwielokrotnienie możliwości podjęcia informacji o ofercie i znalezienia zainteresowanego klienta poprzez wymianę ofert pomiędzy członkami systemu – współpracującymi ze sobą biurami nieruchomości. System tworzy wspólny bank ofert dostępny codziennie dla każdego pośrednika. Gdy klient któregokolwiek z biur pyta o mieszkanie czy działkę wówczas na komputerze każdego agenta pojawiają się wszystkie oferty uczestników systemu jako własne. O wyborze ofert w systemie decydują parametry oczekiwań klienta a nie pochodzenie ofert (z tego czy innego biura). Paleta ofert jest dzięki systemowi zwielokrotniona usprawniając obrót i oszczędzając znacznie czas na dokonanie wyboru nieruchomości.
W Polsce jest wiele lokalnych systemów wielokrotnego oferowania funkcjonujących w różnych formach organizacyjnych i prawnych. Są MLS-y stowarzyszeniowe, grupowe i prywatne. Jedne generują wszystkie oferty, inne tylko oferty wyłączne. Nie udało się stworzyć jednego, powszechnie funkcjonującego, o dużej rozpoznawalności systemu. To duży mankament krajowego rynku. Są również portale i wyszukiwarki internetowe niemające nic wspólnego z wymianą ofert pomiędzy biurami nieruchomości a używające magicznego skrótu MLS.
Podstawą funkcjonowania systemów wielokrotnego oferowania są ich regulaminy obowiązujące wszystkich uczestników – biura nieruchomości. Część z regulaminów obwarowania jest srogimi karami pieniężnymi w przypadku nieprzestrzegania przyjętych norm postępowania. Kary sięgają nawet 5 tys. zł za przewinienie, np. niewprowadzenie oferty do wspólnego banku ofert, co działa się na szkodę klienta i zaprzecza idei współpracy.
Systemy wymiany ofert należy odróżnić od zwykłych wyszukiwarek i portali nieruchomościowych, których w przestrzeni internetowej jest około 250. Ta forma prezentacji ofert z różnych branż, w tym nieruchomości, jest typowo komercyjna. Każdy pośrednik czy biuro nieruchomości może być klientem takiego portalu, jednakże zasady umieszczania ofert określa portal, który w żaden sposób nie jest związany z rynkiem nieruchomości. Ten klientowski układ nie rozwija rynku nieruchomości i nie normuje go, daje jedynie operatorom milionowe zyski.
8. Cena usługi pośrednictwa
Cena usługi pośrednictwa powinna być uczciwie zmiarkowana i zawierać rekompensatę nakładu wniesionej przez pośrednika pracy oraz ponoszonych kosztów ogólnych i szczególnych przez biuro nieruchomości, także uwzględniać godziwy zysk.
Wynagrodzenie pośrednika, np. w USA czy Kanadzie jeszcze przed kryzysem, pobierane oczywiście tylko od sprzedającego, sięgało od pięciu do sześciu procent wartości nieruchomości. Koszty promocji oferty pozostawały po stronie pośrednika. Obecnie, w dobie kryzysu, wynagrodzenie spadło. W Holandii, również od jednej strony (sprzedającego), pośrednik pobiera od 1,7 do maksymalnie 2 procent prowizji, jeżeli klientem jest konsument. Od dewelopera natomiast wynagrodzenie wynosi od 0,7 do 1 procenta wartości sprzedawanej nieruchomości, gdy koszty reklamy przedsięwzięcia inwestycyjnego pozostają po stronie dewelopera. Jeśli pośrednik uczestniczy w kosztach promocji, wynagrodzenie sięga do 1,2 procenta.
W Polsce wysokość wynagrodzenia jest zróżnicowana, w zależności od regionu oraz pozycji, jaką biuro zajmuje na lokalnym rynku. Słabe biura nieruchomości potrafią zaniżać prowizję nawet poniżej jednego procenta, tyle samo też dają – niepewność, brak odpowiedzialności, niekompetencję i zwiększone ryzyko dla klientów.
Prowizja na poziomie od dwóch do trzech procent występuje w Polsce najczęściej. Oczywiście podlega indywidualnym negocjacjom. Rodzaj nieruchomości, jej wartość, pilność sprzedaży, atrakcyjność oferty, specjalne oczekiwania sprzedającego mają wpływ na kształtowanie ceny usługi. Prowizja najczęściej pobierana jest od obu stron transakcji. W regionach, gdzie pośrednicy współpracują ze sobą za pomocą nowoczesnych systemów wielokrotnego oferowania, udział wspólnych transakcji wynosi od 50 do 60 procent.
Warto przypomnieć, że postulat pobierania wynagrodzenia od jednej strony umowy oczekiwanej (sprzedającego lub wynajmującego) normalizuje rynek. Klientem pośrednika jest ten, kto posiada tytuł prawny do nieruchomości, czyli właściciel. Zadaniem pośrednika jest podejmowanie wszelkich możliwych starań, aby jak najszybciej powierzoną nieruchomość zbyć. Za te działania należy się uzgodnione wynagrodzenie. W tym modelu kupujący jest wolny od opłat na rzecz pośrednika i płaci, jak w sklepie, cenę sprzedaży bezpośrednio sprzedającemu. To uczciwy i czysty układ.
Wiele biur nieruchomości przy wyłączności sprzedaży podejmuje zobowiązanie odstępowania od pobierania wynagrodzenia od kupującego. Ogłasza wówczas publicznie, że dana oferta jest wolna od opłat: „kupujący nie płaci prowizji biura”, „0 % od kupującego” czy samo „0 %”. Pomimo częstej krytyki tej formy przez część środowiska pośredników, należy uznać, że to dobry kierunek, który powinien jak najszybciej i najszerzej rozpowszechniać się wpływając na uporządkowanie krajowego obrotu nieruchomościami.
Z uwagi na ograniczoną powierzchnię, dalsze rozważania dotyczące przemian pośrednictwa zaprezentujemy w kolejnej części.
Uwaga! Artykuł Przemiany pośrednictwa w obrocie nieruchomościami (cz. 1) został opublikowany w numerze 1 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2014 rok. Patrz link do całości numeru.
Uwaga! Artykuł Przemiany pośrednictwa w obrocie nieruchomościami (cz. 2) został opublikowany w numerze 2 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2015 rok. Patrz link do całości numeru.
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 3 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2016 rok. Patrz link do całości numeru.
Andrzej Jakiel, absolwent Wydziału Prawa Uniwersytetu Wrocławskiego. Z gospodarką nieruchomościami związany od 1979 roku. Od 1990 przedsiębiorca, analityk i doradca rynku nieruchomości, zarządca, pośrednik w obrocie nieruchomościami – licencja państwowa nr 15. Mediator sądowy z zakresu prawa cywilnego, gospodarczego, rodzinnego i gospodarki nieruchomościami. Założyciel grupy Mediator, w skład której wchodzą Akademia Nieruchomości, Korporacja Mediator Sp. z o.o., Mediator Polska Sp. z o.o. Prezes Opolskiego Stowarzyszenia Rynku Nieruchomości w Opolu, współzałożyciel Dolnośląskiego Stowarzyszenia Rynku Nieruchomości we Wrocławiu. Przewodniczący komisji rewizyjnej PTEiDRN, wiceprezydent Federacji PPRN w Warszawie. Zastępca redaktora naczelnego miesięcznika „ Opolski Rynek Nieruchomości”. Członek Państwowej Komisji Kwalifikacyjnej PKK (1998-2010). Koordynator Europejskiej Akademii Nieruchomości EAN PFRN (2003). Przewodniczący Centralnej Komisji Kwalifikacyjnej PTEiDRN (od 2013 r.). Wykładowca na kursach specjalistycznych, studiach stacjonarnych i podyplomowych kilku uczelni wyższych, praktykach zawodowych oraz kursach licencyjnych dla pośredników i zarządców FPPRN. Autor dziesiątek artykułów, programów szkoleniowych, współautor dwóch książek. Wielokrotnie wyróżniany i odznaczany. Wyróżniony złotym medalem „PRO AEQUO ET BONO”
Wysyłam...