Pozafinansowe aspekty wpływania na skuteczność działań pośrednika w internecie.

Zmieniać biznes na lepsze bez wydawania pieniędzy. Takie twierdzenie w obecnych czasach wydaje się mało trafione. Czy to w ogóle możliwe ? W wielu obszarach możliwe, a co więcej, stanowić może o unikalnej wartości naszego przedsiębiorstwa.
Należy pamiętać, że pojęcie kosztu nie odnosi się jedynie do pieniędzy. Kosztem jest też nasz czas, nasze zaangażowanie, czyli nasza praca. Pozytywną zmianę może przynieść drobna decyzja, że od dziś zaczniemy robić coś inaczej. Żeby do tego dojść z pewnością potrzebujemy czasu, analizy sytuacji i podjęcia konkretnych działań ale nie zawsze musimy uszczuplić swój portfel choćby o złotówkę. Zmiana w przedsiębiorstwie powinna być procesem ciągłym. Proces przez większość czasu ma charakter ewolucyjny. Z kolei ewolucja, to zmienianie pojedynczych elementów większej całości. Jeśli komuś wydaje się, że jeden z tysiąca elementów to szczegół w całej układance i nie warto się nim zajmować to wyobraźmy sobie puzzle z widokiem Mont Everestu składające się z 5000 elementów. Z tym, że po ułożeniu niemal całości okazuje się, że jeden element zaginął.
W codziennej pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami niezmiernie ważne jest pozyskiwanie nowych klientów. W tak konkurencyjnej branży, w której nie ma ograniczeń w dostępie do sprzętu, zasobów, rozwiązań, nie ma też wysokiego progu wejścia dla nowych podmiotów, walka o klienta staje się niezwykle trudna. Często o tym, że klient wybierze właśnie nas decyduje ten wspomniany „szczegół”. Sam budżet na marketing nie zapewni prawdziwego, długoterminowego sukcesu finansowego. Pracując codziennie na serwisach ogłoszeń nieruchomości można popaść w rutynę tzw. eksportowania ofert. Ale czy mamy wtedy pewność, że w 100% wykorzystaliśmy możliwości jakie stwarza nam serwis ogłoszeniowy w zakresie podniesienia skuteczności? Wybór odpowiedniego zdjęcia, którzy ukaże się jako główne, nadanie unikalnego tytułu ofercie czy dodanie zdjęcia agenta to elementy nie bez znaczenia w procesie zdobywania nowych kontaktów.
W obszarze przygotowania oferty właśnie szczegół wyróżnia nas spośród wszystkich. Na zdjęciu nieruchomości być może widać wszystko ale czy to wystarczy, żeby zachęcić klienta do kontaktu? Czy wszystkie zdjęcia mają złapany pion, czy kadr jest optymalny, czy nie jest za ciemne, czy fotografowana przestrzeń jest przygotowana do sesji itd. Zdjęcia są kluczem do wyobraźni, bodźcem skłaniającym poszukującego do kontaktu. Oczywiście nic nie przebije ceny ale prawdziwe okazje cenowe nie są codziennością.
Według wewnętrznych analiz serwisu Otodom nadanie unikalnego tytułu ofercie powoduje dwukrotny wzrost wyświetleń ogłoszenia. Z kolei inne badania serwisu dowodzą, że osoba poszukująca nieruchomości aż 53% swojego czasu poświęca na przeglądanie galerii zdjęć. Pamiętać należy, że ilość ofert na wiodących serwisach ogłoszeniowych sięga jednego miliona a oferty często się powtarzają. Dodajmy do tego fakt, że wg badań przeprowadzonych przez Nielsena użytkownicy internetu nie czytają a jedynie skanują treść, pamiętając z niego jedynie 20% przekazu. W świetle tych informacji okazuje się, że walka o uwagę klienta popytowego toczy się na wielu płaszczyznach i wymaga wiedzy, zaangażowania i systematyczności. Warto, więc przemyśleć swoje dotychczasowe działania i poszukać obszaru na poprawę jakości ofert. Miejmy też świadomość, że wyżej wymienione aspekty to jedynie wierzchołek góry lodowej.
Zdobywając wiedzę o preferencjach i zachowaniach użytkowników dochodzimy do wniosku, że dobrej jakości zdjęcia muszą być podstawą w przygotowaniu oferty. Oczywiście nikt nie kupuje na podstawie zdjęć i żaden z serwisów nie wprowadził jeszcze opcji „Kup Teraz” ale fotografie znacząco wpływają na ilość zapytań. Profesjonalizm i skupienie się na szczegółach w obszarze fotografii buduje dodatkowo nasz wizerunek. Może również wpływać na nastawienia potencjalnego klienta np. uzasadniać wysokość wynagrodzenia dla pośrednika – profesjonalisty, obniżać skłonność do negocjacji ceny. Dobra oferta już na tym etapie to mniej obiekcji przy bezpośrednim kontakcie. Takie podejście pozycjonuje nas i naszą pracę dając klientowi poczucie korzystania z profesjonalnych usług.
Stworzenie unikalnego i dedykowanego opisu dla każdej nieruchomości jest zajęciem bardzo czasochłonnym. Jakie może być nasze rozczarowanie, gdy po umieszczeniu wszystkich szczegółów dotyczących nieruchomości, poszukujący w trakcie rozmowy telefonicznej będzie o nie dopytywał. W takiej sytuacji najczęściej zakładamy, że klient opisu nie przeczytał. Jednak scenariusz może być zgoła odmienny – być może poszukujący zapoznał się z całością oferty ale w natłoku informacji pamięta tylko tyle, że mieszkanie ma dwa pokoje i balkon. Dlatego opis nieruchomości powinien być optymalny. Niekiedy wystarczy 100-150 słów, żeby uzyskać dobry efekt. A efekt jakiego powinniśmy oczekiwać to właśnie tzw. lead – kontakt telefoniczny, w trakcie którego możemy porozmawiać chwilę o szczegółach nieruchomości i umówić się na spotkanie. Dodatkowo, tworząc opis, odpowiedzmy sobie na pytanie: jaka jest jedna, maksymalnie dwie największe zalety mieszkania. Zalety to korzyści wynikające z zakupu czy wynajęcia danego lokalu. Napiszmy o nich na początku i pokażmy, co z nich wynika dla kupującego. Dobra lokalizacja sama w sobie jest cechą ale pamiętajmy o tym, że to co niej wynika jest korzyścią. Bliskość do przystanków tramwajowych pozwoli nam przecież zaoszczędzić czas i pospać dłużej lub zjeść spokojne śniadanie.
Tworząc oferty wysokiej jakości i z myślą o poszukujący, budujemy również zaufanie wobec własnej osoby i do firmy, którą reprezentujemy. Potencjalny klient często nie zna rynku usług pośrednictwa i musi podjąć odważną decyzję o współpracy, na podstawie szczątkowych informacji. Nasza strona, opis firmy i piękne zdania o kilkunastoletnim doświadczeniu na rynku będą zgrzytały w głowie przyszłego kupującego, jeśli zobaczy oferty, nad którymi nie wykonano profesjonalnej pracy. Być może poszukujący, zamykając okna z kolejnymi ofertami na swoim komputerze, nie będzie w stanie określić, co głownie zaważyło na tym, że nie zadzwonił, nie zaufał. Zapewne na tą decyzję złożyła się suma szczegółów, których dobre wykonanie zamienia przeciętność w wysoką jakość lub brak zainteresowania w kontakt.

Marcin Kawecki – kierownik ds. rozwoju biznesu Otodom, od 7 lat związany z segmentem serwisów ogłoszeniowych oraz e-commerce. Swoją przygodę w branży rozpoczynał od działu reklamy Grupy Allegro. W projekcie Strefa Marek Allegro był odpowiedzialny za budowanie relacji z największymi markami dostępnymi w Polsce. W Otodom jako Menadżer Zespołu Sprzedaży od ponad 2 lat odpowiada za współpracę z partnerami biznesowymi. Rozwija również projekt Akademia Rozwoju Agenta Otodom, w którym uczestniczyło już ponad 3 500 pośredników w obrocie nieruchomościami oraz właścicieli biur.

Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 4 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2017 rok. Patrz link do całości numeru.