Przez długie lata biura nieruchomości utrzymywały się z wysokich prowizji płaconych przez stosunkowo niewielką część klientów. Gdy rynek zwolnił i transakcji jest mniej pośrednicy chcąc przetrwać muszą się dostosować – zmieniając sposób naliczania wynagrodzeń.
W okresie ostatnich dwóch dekad każda osoba, której zdarzyło się zapłacić prowizję w biurze nieruchomości co najmniej w połowie dopłaciła do usług reklamowych świadczonych na rzecz dziesiątek innych klientów, którzy w tym samym biurze nigdy nie zostawili ani grosza.
Jak to jest możliwe? Winien jest zwyczajowy sposób naliczania wynagrodzeń w zależności od rezultatu usługi pośrednictwa, na którym tracą zarówno klienci jak i same biura nieruchomości.
Jak do tego doszło? W polskich realiach powszechną praktyką stało się zabieganie przez biura nieruchomości o jak największą ilość ofert sprzedaży i wynajmu – bo tylko to rekompensowało relatywnie niską skuteczność pośrednictwa, zawinioną zresztą nie tylko przez samych pośredników. Ponieważ o ilości transakcji decydował rachunek prawdopodobieństwa, a napływ ofert był niewystarczający, dominującym obszarem działania biur nieruchomości stał się agresywny telemarketing nakierowany na pozyskiwanie coraz to nowych klientów ze szkodą dla jakości świadczonych usług. Właśnie to stało się praprzyczyną krytycznych opinii o pośrednikach a zarazem źródłem ich dzisiejszych problemów z płynnością finansową.
W sytuacji subiektywnie wysokich prowizji pośredników sprzedający z reguły decydują się na samodzielnie poszukiwanie nabywców – natomiast zaangażowanie biura nieruchomości traktują jako ostateczność a co najwyżej jako sposób na dodatkową reklamę, za którą nie będą musieli nic zapłacić. Otrzymując dziesiątki telefonów od agentów biur nieruchomości utwierdzają się w przekonaniu o wyjątkowości swoich ofert. W rezultacie poszukują pośrednika, który ma najmniejsze wymagania oraz „zaproponuje” najwyższą cenę i najniższą prowizję – po czym dochodzi do swoistej licytacji. Nieważne są umiejętności pośrednika oraz realność żądanej przez klienta ceny lub czynszu. Najważniejsze jest samozadowolenie klienta bo tylko wtedy podpisze umowę pośrednictwa. Ponieważ przedstawiciele handlowi biur nieruchomości są oceniani i wynagradzani w zależności od ilości zawartych umów pośrednictwa a zarazem o sytuacji rynkowej i szacowaniu nieruchomości mają nierzadko pojęcie „dość mgliste” – obiecują klientowi szybką transakcję, bez zastrzeżeń akceptują zbyt wysoką cenę a nawet sugerują możliwość jej podwyższenia, by na koniec do zawyżonej ceny dodatkowo doliczyć jeszcze swoją prowizję. Starają się przy tym unikać wszystkiego co mogłoby zniechęcić klienta do zawarcia umowy z reprezentowanym przez siebie biurem nieruchomości. W takiej sytuacji trudno jest mówić o stawianiu jakichkolwiek warunków przyjęcia nieruchomości do obrotu.
Trudno więc także uzyskać gwarancje zwrotu poniesionych kosztów zatrudnienia, dojazdów, opracowania, rejestracji i promocji oferty itp. a tym bardziej zobowiązanie wypłaty częściowego wynagrodzenia np. w razie rezygnacji klienta ze sprzedaży. Jeżeli dodatkowo klient zgłasza ofertę w wielu różnych biurach nieruchomości – bo uważa, że w ten sposób zwiększa swoje szanse na sprzedaż, właściciele poszczególnych biur tym bardziej nie kwapią się z inwestowaniem własnych środków w jej promocję. Wiedzą bowiem, że w takich warunkach prawdopodobieństwo uzyskania przez nich prowizji jest minimalne – szczególnie gdy nieruchomość należy do trudno sprzedawalnych lub gdy jest oferowana za zawyżoną cenę. Tworzy się błędne koło. Sprzedający nie płacą za czynności pośredników ponieważ wątpią w ich skuteczność a pośrednicy minimalizują nakłady na przygotowanie i promocję ofert co właśnie odbija się na ich skuteczności.
Oczywiście w tej sytuacji satysfakcja klienta przy podpisywaniu umowy pośrednictwa zazwyczaj nie ma nic wspólnego z jego rzeczywistym interesem. Nie mogąc uzyskać żądanej ceny taki klient albo w ogóle rezygnuje ze sprzedaży, a pośrednik nie uzyskuje nawet zwrotu poniesionych kosztów, albo ten sam klient całymi latami „poszukuje” nabywcy, a pośrednik płaci za reklamowanie niesprzedawalnej oferty. Znane są też liczne przypadki gdy klient zmuszony okolicznościami w ostatniej chwili drastycznie obniża cenę swojej nieruchomości a mimo to do transakcji nie dochodzi, albo zmuszony jest ją sprzedać znacznie poniżej rynkowej wartości.
Niektórzy pośrednicy stwierdzą, że biura działające w opisany sposób same są sobie winne bowiem powinny przyjmować mniej ofert ale za to na warunkach praw wyłącznych, czyli w sposób będący regułą na bardziej rozwiniętych rynkach nieruchomości. To jednak tylko część prawdy. Nie wnikając w szczegóły, na użytek rozważań o wynagrodzeniu warto zwrócić uwagę na częste niedocenianie przez pośredników należytego zabezpieczenia swoich interesów na wypadek nie dojścia transakcji do skutku – co właśnie szczególnie dotyczy umów realizowanych na warunkach praw wyłącznych. Przecież z istoty wyłączności wynika konieczność znacznie większego zaangażowania i nakładów ze strony pośrednika a do transakcji może nie dojść z wielu powodów – najczęściej dlatego, że cena żądana przez klienta jest po prostu zbyt wysoka. Wielu pośredników dotkliwie się o tym przekonało. Klauzula wyłączności sama w siebie nie przyśpiesza też transakcji a tym bardziej nie stabilizuje bieżących przychodów biur nieruchomości. W polskich realiach wyłączność nie jest zatem receptą na wszelkie zło a ponadto poziom jej akceptacji zarówno przez klientów jak i samych pośredników w różnych ośrodkach kraju jest bardzo zróżnicowany.
Wniosek może być tylko jeden. System wynagrodzeń, który jako tako działał na wciąż rosnącym rynku nieruchomości mści się w warunkach jego stagnacji i obraca przeciwko klientom biur nieruchomości i samym pośrednikom. W rezultacie pośrednicy, którzy opierają swoje działania wyłącznie na wpływach z prowizji mają duże problemy z płynnością finansową i zaczynają mieć dosyć wykonywania zawodu w sposób przypominający łowienie ryb w mętnej wodzie. Obecny system uzależniający uzyskanie wynagrodzenia za czynności pośrednictwa „od ich rezultatu” stoi zarazem na przeszkodzie obniżaniu prowizji albowiem przy wydłużającym się oczekiwaniu na transakcję ryzyko związane z brakiem bieżącego finansowania musi być kompensowane. Co ważniejsze taki system uniemożliwia zarazem zachowanie wysokiego poziomu usług pośrednictwa gdyż nie jest możliwe ich świadczenie za każdą cenę. Bardziej doświadczeni pośrednicy przestrzegają zarazem, że w obecnej sytuacji, tj. przy braku wpływów bieżących, dalsze obniżanie prowizji nie prowadzi do większej ilości transakcji a jedynie do obniżenia przychodów, coraz częściej poniżej koniecznych kosztów.
Dotychczas nieliczne biura nieruchomości, które wprowadziły częściową odpłatność za zrealizowane przez siebie czynności, tylko po to by móc obniżać finalne prowizje a zarazem stabilizować swoje bieżące przychody, dla części klientów stawały się mniej konkurencyjne. Dzieje się tak najczęściej gdy klient traktuje pośredników jako biura bezpłatnej reklamy do końca wierząc, że uda mu się samodzielnie znaleźć nabywcę i w ogóle nie będzie musiał nic płacić. Z drugiej strony doświadczenie wskazuje, że klient który poniesie jakikolwiek wydatek doskonale pamięta, które biuro zajmuje się jego sprawą i lojalnie współpracuje z pośrednikiem w celu sprzedaży nieruchomości. Zapewne dlatego, że po prostu bardziej ceni się usługę za którą trzeba coś zapłacić.
Sytuacja zaczyna się jednak zmieniać.
W ostatnich latach zdecydowanie wydłużył się średni czas oczekiwania na transakcję. Ponieważ zarazem średnie koszty reklamy nieruchomości znacząco rosną także dla indywidualnych ogłoszeniodawców a co ważniejsze nie da się tych kosztów uniknąć, sytuacja zaczyna się zmieniać. Zauważalne staje się zmniejszenie wolumenu prywatnych ofert na portalach internetowych ponieważ sprzedających zniechęca niska skuteczność zamieszczanych ogłoszeń. Ta sytuacja przekłada się także na zachowania kupujących albowiem w ogłoszeniach prywatnych nie odnajdują większości ofert dostępnych na rynku. To są ważne ale nie jedyne czynniki sprzyjające zmianie sposobu postrzegania pośredników w obrocie nieruchomościami. Dodatkowo mamy przecież dużą nadpodaż nieruchomości oraz problemy z prawidłowym ustalaniem cen ofertowych. Sprzedającym, którzy wartość swoich nieruchomości szacują na podstawie ogłoszeń prasowych, trudno zaakceptować ceny transakcyjne niższe od oczekiwanych. Z kolei błędy w ustalaniu cen ofertowych powodują, że zbyt często albo w ogóle nie dochodzi transakcji albo po nadmiernie długim czasie i to na znacznie niższym poziomie cenowym. Natomiast rozwiązania problemu szacowania nieruchomości w postaci wprowadzenia systemu katastralnego zapewne długo się jeszcze nie doczekamy.
Na rynku usług jest więc dość miejsca dla pośredników w obrocie nieruchomościami. Można wręcz zaryzykować tezę, że właśnie teraz powstają dla nich warunki zmiany na lepsze. Pewną przeszkodą może być jedynie brak zdolności odnalezienia się w nowych realiach. Niewątpliwie jednak pośrednicy zyskują niepowtarzalną szansę uwolnienia się od destrukcyjnej praktyki zawierania umów rezultatu oraz imperatywu pracowania w większości przypadków całkowicie za darmo. Nawet jeżeli założyć, że na przeszkodzie upowszechniania usług pośrednictwa nadal stać będą subiektywnie zbyt wysokie prowizje – mogą być one przecież zmniejszane. Zmniejszanie prowizji jest jednak możliwe wyłącznie pod warunkiem ustabilizowania przychodów biur nieruchomości poprzez bardziej równomierne rozłożenie bieżących kosztów ich funkcjonowania na wszystkich klientów. Jest to także warunek podnoszenia poziomu usług, który zresztą już się spełnia. Widoczna staje się coraz większa gotowość sprzedających do częściowego zwrotu ponoszonych przez biura kosztów płatnej reklamy czy wręcz gotowość przyjęcia zobowiązania wypłaty częściowego wynagrodzenia, także na wypadek rezygnacji ze sprzedaży nieruchomości. Dobrą wiadomością jest również to, że klienci pośredników coraz częściej dostrzegają dylemat „tani czy dobry” – co zresztą w równej mierze dotyczy przedstawicieli wielu innych zawodów. Oczywiście nadal tylko część osób sprzedających i kupujących nieruchomości zechce skorzystać z usług pośrednika. Jest to jednak zjawisko całkowicie normalne i nie stanowi żadnego problemu. Jak duży będzie to odsetek za lat kilka zależy głównie od samych pośredników – a ściślej ich skuteczności, poziomu usług i rzetelności. W każdym jednak przypadku dalsze dryfowanie pośredników w kierunku „biur bezpłatnej reklamy nieruchomości” z pewnością nie ma żadnego uzasadnienia i jest „drogą do nikąd”.
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 3 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2016 rok. Patrz link do całości numeru.
Sławomir Gański
Absolwent Wydziału Prawa UMCS w Lublinie, analityk, od 1992 roku czynny pośrednik w obrocie nieruchomościami oraz działacz ruchu zawodowego, wyróżniony złotym medalem „PRO AEQUO ET BONO – Zasłużony Dla Polskiego Rynku Nieruchomości”. Członek Lubelskiego Stowarzyszenia Ekspertów Rynku Nieruchomości (LSE-RN)
Wysyłam...