Behawioralne uwarunkowania funkcjonowania rynku nieruchomości.

Ewa Kucharska-Stasiak

Behawioralne uwarunkowania funkcjonowania rynku nieruchomości

1.Koncepcja homo oeconomicus na gruncie ekonomii
Ekonomia zajmuje się procesami gospodarowania ograniczonymi zasobami. Przez długi okres zakładała, ze człowiek postępuje racjonalnie, co oznacza, że potrafi poprawnie zanalizować otoczenie rynkowe i na tej podstawie dokonać trafnego wyboru z punktu widzenia rachunku ekonomicznego. W naukach ekonomicznych powstał abstrakcyjny paradygmat człowieka racjonalnego ( homo oeconomicus).

2.Odejście od koncepcji homo oeconomicus

Okazało się, że nie wszystkie zdarzenia na rynku można wytłumaczyć zgodnie z działaniem mechanizmu rynkowego. Istnieją pewne siły, które powodują odchylenie od standardowych modeli zjawisk ekonomicznych. Wynikają one z zewnętrznych i wewnętrznych uwarunkowań. Do zewnętrznych należą presja czasu i stres, do wewnętrznych cechy osobowościowe, skłonności motywacyjne, podatność na emocje a także tzw. heurystyki. W rzeczywistości człowiek nie zachowuje się racjonalnie, jego decyzje nie są oparte na rachunku ekonomicznym.

W procesie podejmowania decyzji wpływ stresu i presji czasu jest widoczny, bowiem:
-silny stres utrudnia koncentrację na celach długoterminowych, zmniejsza dokładność analizy i poszukiwania rozwiązań. Powoduje impulsywną decyzję ostateczną,
-presja czasu wywołuje panikę w działaniu. Stanowi ona jednak usprawiedliwienie niepowodzenia, będąc ważną barierą w podejmowaniu racjonalnych decyzji.

Wśród cech osobowościowych istotny wpływ mają takie cechy, jak: silna potrzeba dominacji, pokazania się i agresji. Cechy te sprzyjają podejmowaniu decyzji wysoce ryzykownych. Ludzie o silnej potrzebie autonomii i dużej wytrwałości w działaniu preferują raczej ostrożne strategie i w ten sposób (ostrożnie) podejmują decyzje.

Podatność na emocje wpływa na sposób postrzegania przez człowieka otoczenia i proces podejmowania decyzji. Emocje odsuwają na dalszy plan często ważne argumenty, co oznacza, ze są czynnikiem destrukcyjnym i zaburzającym racjonalne podejmowanie decyzji.
W miejsce człowieka racjonalnego pojawił się paradygmat człowieka emocjonalnego (homo sapiens oeconomicus), człowieka, który przy podejmowaniu decyzji kieruje się pozaekonomicznymi przesłankami oraz człowieka homo socjologicus, gdzie człowiek pozostaje częścią grupy społecznej, w której ignorowane są indywidualne motywacje. Paradygmaty te ujawniają, że w procesie podejmowania decyzji kluczową rolę mogą odegrać czynniki psychologiczne i społeczne. Oznacza to, że podstawą podejmowania decyzji są nie tylko czynniki ekonomiczne, lecz kompilacja czynników ekonomicznych, socjologicznych i psychologicznych.

W pracach wielu ekonomistów, socjologów i psychologów podejmowane są rozważania, wyjaśniające rozbieżności w podejmowaniu decyzji ekonomicznych w relacji do teorii homo oeconomicus. Ciągle zmieniające się okoliczności, natłok informacyjny i wysokie wymagania stawiane przed uczestnikami rynku powodują przystosowanie się ludzkiego umysłu do nowych warunków. Człowiek nie jest w stanie zapanować przed stosowaniem skrótów myślowych, dzieje się to bowiem automatycznie bez naszej woli. Prowadzi to do podejmowania irracjonalnych decyzji.

Wielu autorów, podejmujących problem nieracjonalnych zachowań uzyskało nagrodę Nobla. Wśród noblistów uwagę należy zwrócić na H. Simona, twórcę teorii ograniczonej racjonalności , wyjaśniającej, ze ludzie mogą być zadowoleni, niekoniecznie maksymalizując użyteczność a także na prace Daniela Kahnemana, który rozważał podejmowanie decyzji ekonomicznych pod wpływem niezdecydowania.

Pod wpływem koncepcji socjologicznych i psychologicznych w procesie podejmowania decyzji zaczęto uwzględniać takie zachowania, jak m.in.: nadmierną pewność siebie, wpływ dotychczasowych doświadczeń w miejsce oczekiwanej użyteczności (doświadczenie to „okulary” przez które widzimy rzeczywistość), instynkty stadne, efekt posiadania, hipoteza cyklu życia. Uczestnicy rynku w procesie podejmowania decyzji posługują się pewnymi heurystykami, czyli strategiami opierającymi się na intuicyjnej ocenie rzeczywistości. Heurystyki pozwalają ominąć skomplikowany proces analizy i szacowania prawdopodobieństwa osiągnięcia danej wartości.

Heurystyki to schematy myślowe wykształcone na podstawie nabytych doświadczeń. Stosowanie heurystyk pozwala oszczędzić czas, narażając decydenta na błędy w analizie.

W podejmowaniu decyzji istotne są takie heurystyki, jak m.in.:
• teoria perspektywy;
• reprezentatywność
• zakotwiczenie i dostosowanie
• heurystyka dostępności.
•
3. Przykłady behawioralnych zachowań uczestników rynku nieruchomości w świetle eksperymentów

Również na rynkach nieruchomości człowiek poddaje się wpływowi środowiska, zapominając o racjonalności dokonywanych wyborów. Dotyczy to wszystkich uczestników rynku: zarówno deweloperów jak i kupujących i sprzedających, dotyczy to również tzw. technicznej obsługi rynku nieruchomości, w tym rzeczoznawców majątkowych, dotyczy to- co potwierdził ostatni kryzys światowy- również pracowników sektora bankowego.
Uważa się, ze rynek nieruchomości- ze względu na swoją specyfikę – w większym stopniu niż pozostałe rynki podlega wpływom czynników pozaekonomicznych, w tym społecznych, kulturowych, psychologicznych. Istotny wpływ na takie zachowania ma deficyt informacji. Tradycyjne teorie ekonomiczne zawodzą w wyjaśnianiu niektórych zjawisk na tym rynku. Wyjaśnić je można odwołując się do ekonomii behawioralnej.

Istotą ekonomii behawioralnej jest uwypuklenie czynników pozaekonomicznych, które wpływają na zjawiska gospodarcze. Podstawą rozwoju ekonomii behawioralnej jest przeświadczenie o rosnącym znaczeniu postaw psychologicznych w analizach ekonomicznych.

3.1.Przykład heurystyki zakotwiczenia przy wycenie nieruchomości
Kotwica to informacja, która rzutuje na naszą dalszą ocenę. W przypadku wyceny to najczęściej informacja o przyszłej lub oczekiwanej cenie sprzedaży nieruchomości.
Na heurystykę zakotwiczenia w procesie wyceny zwrócił uwagę eksperyment, przeprowadzony przez dwóch psychologów Gregory Northcrafta i Matgaret Neale. Przy wycenie domu grupa rzeczoznawców została podzielona na dwie podgrupy. Każda osoba otrzymała katalog, dotyczący nieruchomości wraz z podstawowymi informacjami. Jedna grupa otrzymała od właściciela, nie będącego rzeczoznawcą cenę niższą, a druga grupa cenę wyższą.
Pomimo, że rzeczoznawcy majątkowi nie powinni podczas wyceny kierować się informacją o cenie podanej przez uczestników przygotowywanej transakcji, wynik eksperymentu potwierdził silne uzależnienie wyniku wyceny od oczekiwań właściciela. Chociaż tylko 8% rzeczoznawców przyznało, ze w procesie wyceny kierowało się podaną ceną, to w obu grupach wystąpiła silna korelacja pomiędzy oszacowaną wartością a podana ceną – w grupie, w której podana przez właściciela cena była niższa, rzeczoznawcy oszacowali niższą wartość, w grupie, w której podana była wyższa cena, oszacowali wartość wyższą.

Błąd kotwiczenia działa jak odruch bezwarunkowy, mózg działa na skróty. Heurystyka w postaci zakotwiczenia wpływa na oceny. Przed jej wpływem nie chroni również wiedza i doświadczenie. Świadomość wpływu zakotwiczenia powoduje, że w analizach zależności cena a wartość odrzucane są wartości uzyskane w ciągu trzech miesięcy przed datą sprzedaży upatrując możliwość wpływu toczących się negocjacji na wynik szacunku. W standardach RICS zaleca się sporządzenie notatki z pierwszej rozmowy z klientem, by sam wyceniający miał świadomość, czy nie nastąpiło „zakotwiczenie”.

Oprócz heurystyki zakotwiczenia ujawnił się tzw. dysonans poznawczy, gdyż znaczna część rzeczoznawców nie przyznała się do sugerowania podaną ceną. Przyznanie się świadczyłoby o pewnego rodzaju nierzetelności i braku profesjonalizmu ze strony wyceniającego. Wiedząc o tym każdy tkwił w przekonaniu , iż nie zasugerował się ceną

3.2. Teoria perspektywy na rynku nieruchomości

Różnorodność nieruchomości, zdeterminowana lokalizacja, trudny dostęp do informacji, mała efektywność rynku nieruchomości utrudniają podejmowanie decyzji uczestnikom rynku. W tych warunkach uczestnik rynku wykształca w sobie własny poziom wartości, który może mieć wpływ na podejmowane przez niego decyzje kupna- sprzedaży. Dysponują punktem odniesienia, który odwzorowuje inny stan rynku. Decyzja o inwestycji postrzegana jest przez pryzmat tego punktu.
Ludzie, których celem jest unikanie porażek, są skłonni do podejmowania decyzji, związanych albo z bardzo małym ryzykiem albo z bardzo dużym ryzykiem. Sukces działań, obarczonych wysokim ryzykiem , uzależniony jest w dużej mierze od szczęścia i losu. Usprawiedliwia to poniesioną porażkę.

Osoby silnie zorientowane na sukces wybierają działania związane ze średnim poziomem ryzyka. Dzieje się tak, ponieważ pozytywny wynik zależy od rzeczywistych umiejętności.
Właściciele nieruchomości z większą chęcią sprzedają swoje nieruchomości z zyskiem, opóźniają sprzedaż nieruchomości, które przyniosłyby im stratę przetrzymując je i czekając na wzrost cen na rynku nieruchomości. Często muszą ponosić koszty utrzymania tych nieruchomości. Dla racjonalnie postępującego inwestora historyczna cena zakupu nie powinna stanowić punktu odniesienia, powinien on oceniać rynek z punktu widzenia jego stanu aktualnego.

Przeprowadzone w Wielkiej Brytanii badania potwierdziły brak racjonalności zachowań- na 533 osoby tylko 6,8% wykazało się racjonalnością zachowań, prawie 75 % skłonnych było do transakcji po cenie wyższej niż zakupili. Dla reszty inwestorów punktem odniesienia nie była cena zakupu lecz oczekiwana maksymalna rentowność. Rynki znają sytuację, gdy potencjalny sprzedawca domu, pomimo, że ma kupującego po cenie wyższej niż rynkowa, wycofuje się z transakcji, powraca na rynek za 3 lata i znowu, pomimo, że cena jest wyższa od wartości, wycofuje się ze sprzedaży, bowiem pozostaje ona niższą niż oferowana 3 lata wcześniej.

Na rynkach nieruchomości widoczny jest tzw. efekt dyspozycji, czyli skłonność do sprzedaży aktywów, które są w fazie wzrostu a zatrzymywanie aktywów, które przynoszą stratę.

Reasumując, człowiek jako istota odczuwająca emocje nie jest w stanie dokonać obiektywnej oceny, której oczekuje od niego rynek. Z powodu złożoności rynku nieruchomości, braku dostępu do informacji upewnia się co do zasadności stosowania własnych miar wartości, które ochronią go przed ewentualną stratą.

4. Bańki cenowe na rynkach nieruchomości jako przykład nieracjonalnych zachowań

Bańka cenowa to nieuzasadniony, gwałtowny wzrost cen aktywów, który nie jest możliwy do wyjaśnienia w oparciu o czynniki fundamentalne. Na rynku nieruchomości gwałtowny wzrost cen nie ma uzasadnienia w dochodach generowanych przez nieruchomość ani w dochodach gospodarstw domowych. To samonapędzjacy się mechanizm, który nie ma uzasadnienia ekonomicznego, wzrost cen podyktowany jest oczekiwaniami ich dalszych wzrostów.

Zjawisko baniek cenowych powodowane jest popytem spekulacyjnym, który staje się elementem strategii inwestorów. Jeżeli popyt spekulacyjny dojdzie do 30% całego popytu, aktywa zostają przewartościowane.

Zjawisko baniek cenowych, widoczne na rynkach papierów wartościowych ujawnia się także na rynkach nieruchomości w różnych segmentach rynku. Historia rynków nieruchomości pokazuje bańki cenowe na rynkach gruntów a także na rynkach mieszkaniowych. Decydują o tym relatywnie niewielkie kapitały, jakimi muszą dysponować inwestorzy. Z uwagi na wymóg kapitałowy zjawiskom tym podlegają słabiej rynki nieruchomości komercyjnych.

Zakończenie

Spośród wymienionych heurystyk, heurystyka zakotwiczenia i dostosowania (przyjmowanie punktu odniesienia i dopasowania do niego wartości) są wszechobecne na etapie rozwiązywania problemów, również problemów, pojawiających się na rynku nieruchomości. Koncentrowanie się na zachowaniach kieruje uwagę na psychologiczne uwarunkowania podejmowanych decyzji, co pozwala lepiej wyjaśnić procesy zachodzące na rynku, na którym uczestnicy nie kierują się racjonalnością zachowań. Zachowania uczestników rynku mają pobudki psychologiczne. To z kolei nakazuje zastanowić się nad zasadnością sytuacji czysto poznawczych i możliwością poznawania obiektywnej rzeczywistości.

Ewa Kucharska-Stasiak
prof. zw. dr hab.
Uniwersytet Łódzki
Katedra Inwestycji i Nieruchomości
Bibliografia

1. Kahneman D., Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym, Media Rodzina 2012
2. Psychologia umysłu, praca zbiorowa pod red. Z. Piskorza i T. Zaleśkiewicza, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003
3. Zaleśkiewicz T., Psychologia ekonomiczna, PWN, Warszawa 2011
4. Żelazowski K., Zjawisko baniek cenowych na rynkach nieruchomości, Studia i Materiały
Towarzystwa Naukowego Nieruchomości, Olsztyn 2008, Volume 16, Number 4

Artykuł jest oparty na wykładzie wygłoszonym 14 grudnia 2013 roku podczas VIII Krajowej Konferencji Rynku Nieruchomości PTEiDRN. ZOstał opublikowany w numerze 2 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2015 rok. Patrz link do całości numeru.