„Zawód pośrednika” to stan emocjonalny. Sławomir Gański
Dekada Polski w Unii Europejskiej jest dobrą okazją do wszelkich podsumowań. Warto więc także pokusić się o „diagnozę” stanu rynku usług w obrocie nieruchomościami – a że „pacjent jest chory każdy widzi”. Co tak naprawdę się zdarzyło się w ostatnich latach? Czy „nowe”, które nastało faktycznie wyeliminowało patologię i oznacza postęp, czy też jak twierdzą niektórzy jest kolejnym „skokiem na kasę”. Pewne jest jedno: wbrew lub nie daj Boże zgodnie z zamierzeniami decydentów – dzieje się coś bardzo niedobrego. Aktualne jest pytanie czy małe agencje pośrednictwa w obrocie nieruchomościami podzielą los „biur pisania podań”, o których dziś mało kto pamięta – a jeżeli tak, kto na tym straci a kto zyska bo raczej nie będą to Klienci (?)
Pośrednicy pamiętają swój entuzjazm sprzed lat. Chcieli porządkowania rynku nieruchomości i standardów działania, które zapewnią im społeczne uznanie. Chcieli być postrzegani jako fachowcy i na tym fundamencie budować swoją zawodową przyszłość.
Dziś pośrednicy gdy mówią o „zawodzie” mają na myśli nie tyle swoją profesję co stan ducha. Mówią o negatywnych emocjach kilkudziesięciu tysięcy specjalistów rynku nieruchomości oraz członków ich rodzin, którzy czują się zawiedzeni i oszukani. Ich rozgoryczenie przełoży się zapewne na preferencje wyborcze – zatem problem dotyczy także polityków.
Rynek nieruchomości w okresie dekady.
Przystąpienie Polski do Unii Europejskiej poprzedziło bezprecedensowe ożywienie rynku nieruchomości. Skokowo wzrosły ceny, sprzedawało się prawie wszystko. Po 1 maja 2004 roku nastąpiło uspokojenie rynku stopniowo przechodzące w okres prosperity, z kulminacją w latach 2007-2008. To właśnie wtedy biura nieruchomości odnotowywały rekordowe obroty.
Sytuacja zaczęła się jednak zmieniać.
– W działalności organizacji zrzeszających przedstawicieli zawodów rynku nieruchomości zachwianiu uległa „złota proporcja” pomiędzy ilością szkolonych specjalistów i przyznawanych licencji zawodowych a przedsięwzięciami na rzecz promocji korzystania z ich usług.
– Na rynku pojawiało się coraz więcej „biznesmenów”, często z państwowymi licencjami, prowadzących działalność bez wystarczającego przygotowania i własnego merytorycznego zaangażowania, jedynie w oparciu o pracę najemną zazwyczaj przypadkowych osób. Prowadzić to musiało do obniżenia poziomu usług, a w efekcie godziło w opinię o zawodach rynku nieruchomości.
– Rosnący rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zaczął przyciągać wielki kapitał. Niektóre z banków poczęły postrzegać pośrednictwo jako przysłowiową „wisienkę na torcie” w kręgu lukratywnych transakcji – począwszy od kredytowania producentów materiałów budowlanych i deweloperów, poprzez formalno-prawną obsługę transakcji, aż po licytację nieruchomości na poczet spłaty kredytu zaciągniętego przez finalnego nabywcę. Znamienne jest, że w USA podobne praktyki uznano za problem na tyle poważny, że w marcu 2011 roku prezydent Obama podpisał akt zakazujący angażowanie się banków w pośrednictwo, handel i zarządzanie nieruchomościami. W Polsce jednak decydenci okazali się „zdecydowanie bardziej pro-rynkowi” i bankom wolno było coraz więcej.
– Wejście na rynek pośrednictwa wielkiego kapitału poprzedziła fala kontroli (PIH, UOKiK, Inspekcja Pracy). Były przypadki karania małych pośredników za tzw. „zmowy cenowe” – co nie dotyczyło jednak wielkich sieci firmowych, pojawiły się interpretacje tzw. klauzul niedozwolonych, które de facto uniemożliwiały prowadzenie pośrednictwa. Politycy najpierw doprowadzili do likwidacji miarodajnych egzaminów dla kandydatów do zawodów rynku nieruchomości a następnie podjęli kampanię zmierzającą do zniesienia wymogu państwowych licencji, która to kampania w efekcie unicestwiła zawody pośrednika i zarządcy nieruchomości. Wszystkiemu towarzyszyły medialne publikacje dyskredytujące pośredników. Dodatkowo po 25 grudnia 2014 r. pośrednik zawierając umowę poza swoją siedzibą, co jest częstą praktyką, zanim cokolwiek uczyni dla swojego klienta będzie musiał odczekać co najmniej 14 dni, gdyż inaczej za swoją pracę nie otrzyma ani zwrotu poniesionych kosztów ani wynagrodzenia.
– Znamienne jest, że sposobem wejścia na rynek pośrednictwa sieci biur powstałej z udziałem jednego z banków było uderzenie w powszechnie stosowany system umów i prowizji rozkładanych na obydwie strony transakcji. Agresywne promowanie zasady „kupujący 0%” przy jednoczesnym znacznym podwyższeniu wysokości prowizji żądanych od sprzedawców – nie dość, że pogorszyło sytuację kupujących to niejako przy okazji spowodowało poważne straty małych biur nieruchomości, które posiadały tysiące umów o pośrednictwo w sprzedaży skalkulowanych w oparciu o założenie, że kupujący także zapłaci prowizję. Było to zarazem dotkliwe uderzenie w tworzone przez małe agencje nieruchomości systemy wymiany ofert – tak zwane MLS-y.
– W przestrzeni medialnej pojawiało się coraz więcej internetowych portali ogłoszeniowych, których strategie marketingowe opierały się na łudzeniu sprzedawców nieruchomości hasłem „po co płacić pośrednikowi”. Portale te zarazem utrzymują się głównie z ofert i opłat tychże pośredników, manipulując przy tym zasadami naliczania opłat w sposób dyskryminujący małe biura nieruchomości.
– W tle rozwijał się kryzys rynków finansowych. Choć oficjalnie nadal byliśmy „zieloną wyspą” gospodarka zwalniała, przychody z działalności gospodarczej spadały. Kolejne odsłony stagnacji gospodarczej w powiązaniu ze stopniowo fundowanym przez polityków tzw. „otwieraniem zawodów” rynku nieruchomości spowodowały drastyczne obniżenie ogólnego poziomu usług pośrednictwa i konieczność „równania w dół” biur z tradycjami, które chcąc utrzymać dotychczasowe standardy i zakres usług nie wytrzymywały konkurencji cenowej.
W rezultacie agencje pośrednictwamiały coraz większe trudności z odnalezieniem się w nowej rzeczywistości. Już na konferencji Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości w czerwcu 2010 r. karierę zrobiło porównanie rynku pośrednictwa do „tonącego statku” na którym jest za mało szalup ratunkowych i z góry było wiadomo, że część pasażerów utonie. „Ratuj się kto może” spowodowało poważne osłabienie struktur zawodowych, które działając wspólnie mogły stać się platformą i skutecznym narzędziem przeciwstawiania się niekorzystnym tendencjom w otoczeniu rynkowym. Pośrednicy na własną rękę zaczęli poszukiwać rozwiązań, które dawały nadzieję na przetrwanie. Różnicujący się poziom i zakres świadczonych usług, a zarazem brak czytelnych zasad wynagradzania za czynności pośrednictwa spowodował chaos. Potencjalni Klienci agencji nieruchomości byli zdezorientowani, a pośrednictwo zaczęło przypominać łowienie ryb w mętnej wodzie.
„Czy to prawda, że nieruchomości skuteczniej sprzedaje się bez pośrednika?” To pytanie stawia problem na głowie a zarazem szokuje i … alarmuje ponieważ świadczy o obiegowych opiniach potencjalnych klientów o agencjach nieruchomości. Do podobnych opinii prowadzą jednak błędy samych pośredników. Przykładem takich błędów jest dość nagminne publikowanie zdjęć lub innych informacji umożliwiających identyfikację nieruchomości w sytuacji gdy pośrednik (z reguły początkujący) nie posiada praw wyłącznych. Przyszły nabywca wcześniej czy później nawiązuje bezpośredni kontakt ze sprzedającym, a sam sprzedający pozostaje w przeświadczeniu o znikomej skuteczności pośredników. Podobne są skutki zawyżania przez pośredników cen nieruchomości jedynie po to, by namówić sprzedawcę na usługę pośrednictwa, podczas gdy w rzeczywistości sprzedawca oczekuje ceny znacząco niższej. W rezultacie, w obydwu powołanych przykładach rola agencji sprowadza się do dodatkowego reklamowania oferty nakładem pośrednika.
Czy może być lepiej?
Społeczna świadomość prawna wzrasta i dzisiaj trudno się spodziewać, że sprzedający nadal zechcą ryzykować zapłatę stosunkowo wysokiej prowizji za wątpliwej jakości usługę. W pewnym więc sensie pośrednicy ponownie znaleźli się na początku zawodowej drogi.
Zauważmy, że mamy do czynienia z różnymi poziomami uprawiania pośrednictwa:
– począwszy od poziomu podstawowego, sprowadzającego usługę pośrednictwa do opublikowania ogłoszenia w internecie, a następnie dowiezienia adresu nieruchomości osobie zainteresowanej jej obejrzeniem – gdzie głównym, często jedynym atutem pośrednika jest „odrobina handlowego sprytu”;
– poprzez poziom wyższy, polegający na kojarzeniu stron transakcji, czy jak kto woli: nastręczaniu sposobności zawarcia umowy z inną osobą, który to poziom bardziej jednak kojarzy się z rozległymi kontaktami pośrednika;
– aż do poziomu pośrednictwa przez duże „P”, rozumianego jako usługa ekspercka – gdzie o sukcesie i prestiżu decyduje nie tyle handlowy spryt czy rozległe kontakty – co interdyscyplinarna wiedza i umiejętność jej zastosowania, a priorytetem działania pośrednika jest realna korzyść i pomoc dla Klienta na każdym etapie przygotowania i przeprowadzenia transakcji.
Wiele wskazuje na to, że w przyszłości jedynie pośrednictwo przez duże „P” ma szansę odzyskać społeczne uznanie. Wcześniej jednak musi nastąpić uporządkowanie rynku usług w obrocie nieruchomościami – nie tyle w drodze ustawowych regulacji, co poprzez promocję dobrych praktyk. Będzie to proces długotrwały, wymagający realnego wsparcia ze strony organizacji zawodowych, organizacji silnych zaangażowaniem swoich członków płynącym z dostrzeżenia własnego interesu w popularyzacji wysokich standardów zawodowych.
Sławomir Gański listopad 2014
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 2 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2015 rok. Patrz link do całości numeru.
Sławomir Gański
Absolwent Wydziału Prawa UMCS w Lublinie, analityk, od 1992 roku czynny pośrednik w obrocie nieruchomościami oraz działacz ruchu zawodowego, wyróżniony złotym medalem „PRO AEQUO ET BONO – Zasłużony Dla Polskiego Rynku Nieruchomości”. Członek Lubelskiego Stowarzyszenia Ekspertów Rynku Nieruchomości (LSE-RN)
Wysyłam...