Przemiany pośrednictwa w obrocie nieruchomościami cz. 1 i cz. 2 – artykuł Andrzeja Jakiela

Przemiany pośrednictwa w obrocie nieruchomościami (cz. 1)

   Każda profesja posiada swoje przyjemne i uciążliwe strony, niesie potencjalne sukcesy i porażki, posiada swoje cienie i blaski. Nie inaczej jest z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami. Co prawda to nowy zawód, zaledwie z kilkunastoletnim stażem, ale dynamicznie rozwijający się w gospodarce wolnorynkowej.
Zaledwie w 1997 roku ustawodawca powołał pośrednictwo w obrocie nieruchomościami do prawnego i gospodarczego życia, a już 2013 roku politycy wykreślili go z systemu prawnego, pozwalając wykonywać zawód każdemu, niezależnie od posiadanych umiejętności i wiedzy, nie mówiąc już o wykształceniu, doświadczeniu, uczciwości czy zdrowiu psychicznym. Deregulacja dotknęła także dziesiątki innych zawodów.
W wąsko wyspecjalizowanym współczesnym świecie, również w rozwijającej się Polsce, pośrednictwo będzie zapewne nadal funkcjonowało, jednakże zakres świadczonych usług i sposób ich wykonywania będą się zmieniały i to nie tylko ze względu na deregulację, ale także postęp technologiczny, głównie informatyzację życia. Wszechobecny Internet i wzrastające umiejętności z jego korzystania stają się coraz powszechniejszym interdyscyplinarnym źródłem informacji, również o pierwotnym i wtórnym rynku nieruchomości, procedurach administracyjnych i prawnych, procesach inwestycyjnych, technologii budowlanej, a także ekonomii, marketingu, psychologii sprzedaży. Nie oznacza to, że Internet wyprze pośrednictwo, ale zapewne zmieni jego dotychczasowy kształt.
Główną przyczyną korzystania z usług pośrednictwa jest konieczność podejmowania dziesiątków czynności technicznych, proceduralnych, prawnych i marketingowych, zmierzających do kupna bądź sprzedaży nieruchomości. Pomimo dostępnej wiedzy internetowej, tylko część osób zamierzających zbyć lub nabyć nieruchomość podejmuje te starania samodzielnie. Większość nie ma czasu albo odwagi podejmować indywidualne internetowe studiowanie niezbędnych zagadnień. Obawa przed popełnieniem błędu, niedostrzeżeniem niezgodności stanu prawnego lub faktycznego nieruchomości, zabezpieczeniem zapłaty, uzgodnieniem wszystkich koniecznych warunków przyszłej transakcji oraz zebraniem różnorodnych dokumentów – staje się zbyt duża, aby świadomie podejmować ryzyko samodzielnego prowadzenia sprawy.
Głównie dwa elementy wpływają na korzystanie z usług pośrednictwa w obrocie nieruchomościami: zapewnienie bezpieczeństwa przyszłej transakcji i oszczędność czasu. To miejsce wypełnić powinni przygotowani zawodowo fachowcy.

   Szczególnie teraz, gdy nie tylko fachowcy, ale także przypadkowi „optymiści” zabiorą się za wykonywanie pośrednictwa, właściwym wydaje się podjęcie rozważań o faktach i mitach pośrednictwa, mocnych i słabych stronach profesji, teraźniejszości i przyszłości zawodu.

   Powszechnie w społecznym odbiorze występuje kilka stereotypowych poglądów i osądów dotyczących pośredników: wysokie dochody, niewielki nakład pracy, duża swoboda gospodarowania czasem pracy. I jeszcze jeden – zła konotacja samej nazwy profesji.

Dochody pośrednika
W obiegowej opinii najistotniejszym przymiotem pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest realna możliwość osiągnięcia przyzwoitych dochodów, a przy sprzyjających okolicznościach możliwość osiągnięcia materialnego sukcesu. To prawda, ale sprzed wielu lat.
W dobie recesji i czającego się od kilku lat ogólnoświatowego kryzysu finansowego wygórowane apanaże z pośrednictwa pozostają raczej w sferze mitów.
Spektakularnego sukcesu nie osiągnie się pośrednicząc w sprzedaży czy najmie nieruchomości mieszkaniowych. Można się spodziewać znacznych dochodów, gdy przedmiotem obrotu są nieruchomości komercyjne lub duże przedsięwzięcia deweloperskie, ale tylko w okresie zrównoważonej gospodarki.
Istotnym elementem osiągnięcia sukcesu jest umiejętność i odwaga wykorzystywania nadarzających się, a zarazem sprzyjających, okoliczności. Tej umiejętności i odwadze towarzyszyć musi refleks, upór i pracowitość podporządkowująca pozostałe płaszczyzny życia pośrednika w dążeniu do zamierzonego zawodowego celu. Taki zespół cech posiadają jednak nieliczni, nieliczni też osiągają sukces.
Większość pośredników rozmija się ze sprzyjającymi okolicznościami, bądź poprzez ich niedostrzeganie, bądź też poprzez brak umiejętności lub odwagi w ich podejmowaniu. Obawy i zahamowania zamazujące biznesową perspektywę czynią z pośrednika zwykłego wyrobnika. Jeśli wynikają one z osobowości pośrednika, można powiedzieć, że wybrał niewłaściwy zawód. Jeśli jednak powstają z niedostatecznej wiedzy fachowej, wówczas lepiej by został dobrym osiedlowym pośrednikiem niż narażał na niebezpieczeństwo klientów, samego siebie, a także wizerunek zawodu, podejmując się spraw przekraczających posiadane kompetencje, predyspozycje oraz dostępne zaplecze prawne, ekonomiczne, administracyjne i techniczne.
Pośrednictwo od wielu już lat nie polega tylko na życiowej zaradności, żyłce handlowej, telefonie i porannym czytaniu ogłoszeń z prasy codziennej, a następnie udawaniu klienta przy oglądaniu wybranych mieszkań. Co prawda, jeszcze niektórzy pracując w taki reliktowy sposób próbują się utrzymać, ale postęp techniczny, świadomość konsumentów i obecne standardy obsługi klientów bezpowrotnie zmiatają ich z rynku.
Współczesne pośrednictwo, pomimo wykorzystywania nowych technologii internetowych i marketingowych, to mozolna, czasochłonna i wyczerpująca praca.

Zła sława
Na wszelkiego rodzaju pośrednictwie, w tym także nieruchomościami, cieniem kładzie się dość powszechny w minionej epoce realnego socjalizmu – występujący niestety nadal – nie najlepszy odbiór społeczny.
W minionej epoce władze wyrugowały pośrednictwo z systemu prawnego na kilkadziesiąt lat. W podległych publikatorach zawsze przedstawiały społeczeństwu pośredników w szarych barwach, z dużą dozą nieufności, czasem i pogardy. Nagłaśniały każdy przypadek patologii. Takie podejście do pośrednictwa miało w owych czasach podłoże ideologiczne, które było namiastką wolnego rynku, a więc znienawidzonego kapitalizmu. Było też trudnym do penetracji przez państwowe służby obszarem życia społeczno-gospodarczego. Przez lata utrwalano wizerunek pośrednika jako cwaniaka, naciągacza, a nawet hochsztaplera.
Zdumiewające, że współcześni deregulatorzy posługiwali się podobną, przepełnioną pogardą, retoryką przy publicznie prezentowanych uzasadnieniach deregulacji zawodu pośrednika i zarządcy.
Niekorzystne wyobrażenia o zawodzie pośrednika zakorzenione zostało na szczęście tylko w starszym pokoleniu. Pokolenie młode i najmłodsze jest raczej wolne od tego typu negatywnych konotacji.
Po transformacji ustrojowej na wizerunek pośredników niekorzystnie wpłynęło kilkanaście przypadków nieprawidłowych działań, choć w każdej grupie zawodowej zdarzają się czarne owce, ludzie chciwi lub niekompetentni. Tego typu medialne doniesienia dotykały także lekarzy, adwokatów, prokuratorów czy profesorów uniwersyteckich.
Przyjęta ustawą o gospodarce nieruchomościami (uogn) nazwa zawodu, poprzez historyczne konotacje, a także zmieniający się zakres usług pośrednictwa, powinna być zastąpiona określeniem znacznie bardziej przyjaznym, a zarazem w pełni komunikatywnym. Niegdyś środowisko krakowskie zaproponowało „nieruchomistę”, ale określenie to, poza częścią poznańskiego środowiska zawodowego, które używa jej do dzisiaj, nie przyjęło się. Obecnie w powszechnym użyciu funkcjonuje wiele zastępczych określeń pośrednika jak: agent, broker, doradca, specjalista czy inspektor ds. nieruchomości. W powszechnym użyciu najczęściej występuje jednak agent nieruchomości. Każde z tych określeń nie jest jednak precyzyjne. Wydaje się, że zmiana nazwy zawodu powinna pozostać istotnym wyzwaniem dla środowiska zawodowego.

Swoboda działania
Pozytywną przesłanką pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest duża swoboda działania przejawiająca się na kilku płaszczyznach.

• Po pierwsze, obecny stan prawny nie ogranicza zakresu przedmiotowego ani podmiotowego świadczenia usług pośrednictwa. Ograniczeń tych nie powinno być tym bardziej po całkowitej deregulacji. Można pośredniczyć we wszystkich rodzajach nieruchomości i praw z nimi związanych. Można także wykonywać usługi na rzecz wszystkich kontrahentów indywidualnych i instytucjonalnych: przedsiębiorstw państwowych, samorządów terytorialnych, jednostek państwowych, obcych przedstawicielstw dyplomatycznych, wszelkiego rodzaju spółek krajowych i zagranicznych, związków wyznaniowych, banków, syndyków – katalog nie jest w żaden sposób ograniczony;

• Po drugie, forma prowadzenia pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie jest niczym ograniczona. Najwięcej jest małych firm jednoosobowych bądź rodzinnych. Występują także spółki osobowe i kapitałowe. Jest również w kraju kilka spółek akcyjnych.

• Po trzecie, pośrednicy są w pełni gospodarzami własnego czasu pracy. Świadomość takiego komfortu jest istotną zaletą, pozwalającą na gospodarowanie czasem aktywności zawodowej dostosowanym do swoich indywidualnych potrzeb i upodobań. Przy dzisiejszych nowoczesnych nośnikach informacji ten komfort dodatkowo wzrasta. Nie oznacza to jednak, że pośrednik przy nikłym nakładzie pracy osiągnie sukces finansowy. Wielu pośredników często zapomina o rodzinnych obowiązkach i każdą wolną chwilę poświęca na poszukiwanie ofert, kojarzenie stron, załatwianie formalności, przeprowadzanie wizji lokalnych i okazań nieruchomości, organizację negocjacji, bieganie po różnych instytucjach i wykonywanie wielu innych czynności pośrednictwa. Jednakże przy dobrej organizacji pracy można godzić ze sobą aktywność zawodową, rodzinę i hobby, a przy rozbudowanej strukturze organizacyjnej także odpocząć na dłuższym urlopie dwa razy w roku. To istotna zaleta zawodu;

• Po czwarte, swoboda działania pośrednika przejawia się także możliwością specjalizacji. Prowadzenie działalności dostosowanej do własnych talentów, upodobań lub/i potrzeb lokalnego rynku nieruchomości to duża zaleta. Większość pośredników prowadzi usługi dotyczące wszystkich nadarzających się rodzajów nieruchomości i dla wszystkich podmiotów. Jednak część profesjonalistów zawęża spektrum swojego działania do wąskiego wycinka rynku nieruchomości – powierzchni magazynowo-składowych, budownictwa deweloperskiego, terenów inwestycyjnych, kwater studenckich, a nawet obiektów zabytkowych. Tego typu wyspecjalizowanie przynosi konkretne efekty ekonomiczne, organizacyjne i marketingowe. Co prawda, specjalizacja usług pośrednictwa występuje raczej w dużych aglomeracjach miejskich lub ważniejszych ośrodkach logistycznych kraju, ale w dobie wszechobecnego Internetu wymóg lokalizacyjny zaciera się.

   Nie są to zapewne wszystkie elementy swobody prowadzenia działalności gospodarczej w zakresie usług pośrednictwa, ale w niewielu profesjach występuje równocześnie ich tak wiele.    Należy jednak podkreślić, że korzystanie z tych swobód jest możliwe tylko przy dobrej organizacji pracy. Pośrednik pracujący w źle zorganizowanej firmie, pochłonięty wieloma równolegle biegnącymi sprawami, jest znacznie mniej efektywny i zbyt szybko się wypala. Przykładów takich jest wiele, szczególnie w sieciowych biurach nieruchomości.

Koszty ponoszone przez pośrednika
Obowiązująca jeszcze ustawa o gospodarce nieruchomościami definiuje pośrednictwo, jako podejmowanie działań zmierzających do nabycia lub zbycia nieruchomości (albo innych praw z nimi związanych) na rzecz osób trzecich. Wystarczy czynić same starania, aby klient, w ramach stosunku zobowiązaniowego, zapłacił pośrednikowi umówione wynagrodzenie, bez konieczności osiągnięcia rezultatu w postaci zakupu lub sprzedaży, najmu, dzierżawy czy też zamiany nieruchomości.
Realia polskiego rynku są jednak inne. W praktyce, chcąc sprostać oczekiwaniom klientów, powszechnie stosuje się umowy pośrednictwa uzależniające otrzymanie wynagrodzenia od doprowadzenia przez pośrednika do zawarcia przez klienta umowy oczekiwanej. Jest to niewątpliwie rozwiązanie korzystniejsze dla konsumenta, ale nie do końca korzystne dla pośrednika.
Przyjęcie towaru na półkę, czyli przyjęcie do sprzedaży czy najmu nieruchomości, związane jest z koniecznością ponoszenia przez pośrednika kosztów, które zwrócą się tylko w przypadku dojścia do transakcji. Koszty te są znaczne, bo obejmują, oprócz czasu pracy pośrednika poświęconego na obsługę klienta, także koszty przejazdów, analizy dokumentów, badania stanu faktycznego nieruchomości, wykonania sesji fotograficznej, kompletowania dokumentów, pozyskiwania odpisów, wypisów i zaświadczeń z różnych instytucji. Najwięcej kosztuje promocja oferty nieruchomości polegająca na opracowaniu programu promocji, umieszczaniu ogłoszeń prasowych, internetowych i gablotowych, wywieszaniu banerów, tablic i innych urządzeń reklamowych. Czasem są to także ogłoszenia reklamowe w telewizji kablowej, lokalnych stacjach radiowych, rzadziej w telewizji publicznej czy komercyjnej. Obok kosztów jednostkowych pośrednik ponosi także koszty ogólne związane z utrzymaniem i sprawnym funkcjonowaniem biura, połączeń telefonicznych i internetowych, ubezpieczeń, utrzymaniem pracownika biurowego, obsługi prawnej i księgowej. To także koszty ustawicznych przejazdów, podnoszenia wiedzy fachowej, szkolenia agentów, reklamy ogólnej itp.
Koszty utrzymania biura nieruchomości, jak i utrzymania każdej poszczególnej oferty, są znaczne. Jeśli pośrednik nie sfinalizuje jednej transakcji to jakoś to przeżyje, jeśli dziesięć to już odczuje finansowe obciążenie poniesionych kosztów. A jeśli kilkadziesiąt ofert nie znajdzie nabywcy?

Ilość ofert
Skoro utrzymanie każdej oferty jest kosztem ponoszonym przez pośrednika, to powstaje pytanie, czy warto pozyskiwać nieskończoną ilość ofert. Mając pełną świadomość, że i tak wszystkich ofert nie uda się sfinalizować – nie tylko ze względu na ich atrakcyjność – czy można je mnożyć? Wszystkie ktoś musi obsłużyć. Co prawda uogn dopuszcza możliwość wspomagania się pośrednika osobami świadczącymi czynności pomocnicze, jednakże czynności pośrednictwa powinien wykonać sam pośrednik. Ustawodawca, resort budownictwa, a także organizacje zawodowe nie zdefiniowały przez minione lata, które czynności zastrzeżone są dla pośrednika, stąd też dziesiątki tysięcy pomocników pośredników obsługują rynek nieruchomości. Tylko od odpowiedzialności „nadzorującego” pośrednika zależy, jaki zakres czynności wykonują jego pomocnicy.
Powróćmy do ilości ofert, jakimi skutecznie może zajmować się pośrednik. „Łapanie” wszystkich ofert wydaje się mało uczciwe w stosunku do klientów. Zazwyczaj nie są one dokładnie zbadane, właściwie udokumentowane, a cena takich ofert bardzo często odbiega od realiów lokalnego rynku nieruchomości. Należy wspomnieć także o nieczystych praktykach niektórych biur, które ogłaszają oferty bez zawartych umów, kopiując je bezprawnie z Internetu czy prasy. Tego typu praktyki należą do negatywnych zachowań i wymagają zdecydowanego rugowania z rynku.
W USA agent nieruchomości ma przydzielaną określoną ilość ofert, nad którymi zobowiązany jest pracować. Jest ich najczęściej do dwudziestu i tylko wybitni agenci otrzymują więcej. W przypadku sprzedaży jakiejś oferty dostaje od pryncypała nową ofertę.
Jak jest u nas, można sprawdzić na stronach internetowych biur – ilu mają agentów i ile ofert. W wielu przypadkach okaże się, że na jednego agenta może przypadać sto, a nawet kilkaset ofert. Nie trzeba wyjaśniać, że prowadzenie tylu spraw jednocześnie staje się iluzją.
Są jednak biura, które racjonalnie i uczciwie podchodzą do realizacji zawartych umów i rzeczywiście dokładają dużo uwagi i troski, aby nad każdą ofertą uczciwie pracować. Praca nad ofertą to nie tylko okresowe umieszczanie ogłoszeń w prasie lokalnej i na stronie internetowej biura, to także szybka reakcja na każde zapytanie potencjalnego klienta, okazywanie nieruchomości w czasie dogodnym dla zainteresowanych, często w weekendy. To także organizacja spotkań negocjacyjnych, sporządzanie protokołów uzgodnień, wspomaganie klienta zainteresowanego oferowaną nieruchomością w pozyskaniu finansowania. To okresowe informowanie klienta zamawiającego usługę pośrednictwa o podejmowanych czynnościach, przebiegu okazań nieruchomości, przekazywanie wniosków i uwag zainteresowanych – czyli raportowanie klienta, będące ważnym elementem pośrednictwa pod względem handlowym, marketingowym i wizerunkowym. Utrzymywanie częstego kontaktu z klientem, informowanie o postępach prowadzonej sprawy buduje zaufanie do pośrednika i pozwala klientowi na podejmowanie koniecznych decyzji, także w zakresie urealniania ofertowej ceny nieruchomości.
Każdy z nas, powierzając swoją sprawę jakiemukolwiek fachowcowi, chce wiedzieć, co się ze sprawą dzieje, jakie są szanse jej załatwienia i jakie występują trudności, kiedy można się spodziewać finalizacji. Nie ma nic gorszego niż pozostawienie na długie miesiące klienta bez informacji o ważnej dla niego sprawie. Niestety, takie zaniedbania są dość częste w branży nieruchomościowej i należy uznać je za lekceważenie klienta i podważanie zaufania do siebie i firmy.

Przemiany pośrednictwa w obrocie nieruchomościami (cz. 2)

   Każda profesja posiada swoje przyjemne i uciążliwe strony, niesie potencjalne sukcesy i porażki, posiada swoje blaski i cienie. Nie inaczej jest z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami. Co prawda to nowy zawód, zaledwie z kilkunastoletnim stażem, ale dynamicznie rozwijający się w gospodarce wolnorynkowej.

   W 1997 roku ustawodawca powołał pośrednictwo w obrocie nieruchomościami do prawnego i gospodarczego życia, niestety już w 2013 roku politycy wykreślili go z systemu prawnego, pozwalając wykonywać zawód każdemu, niezależnie od posiadanych umiejętności i wiedzy, nie mówiąc już o wykształceniu i doświadczeniu.

   W wąsko wyspecjalizowanym współczesnym świecie, również w rozwijającej się Polsce, pośrednictwo będzie zapewne nadal funkcjonowało, jednakże zakres świadczonych usług i sposób ich wykonywania będzie się zmieniał, nie tylko ze względu na deregulację, także poprzez postęp technologiczny, głównie informatyzację życia.

   W pierwszej części artykułu zamieszczonego w Doradcy Rynu Nieruchomości (ze stycznia 2014 roku) omówionych zostało kilka zagadnień. Zwrócono uwagę na złą konotację społeczną samej nazwy zawodu, odniesiono się do charakterystycznej dla pośrednictwa swobody działania w zakresie przedmiotowym i podmiotowym, jak i samej organizacji czasu pracy. Dokonano analizy kosztów ponoszonych przez pośrednika oraz ilości utrzymywanych przez biura nieruchomości ofert. Wskazano także pewne patologiczne praktyki. W dalszej części omówione zostaną kolejne zagadnienia.

Wynagrodzenie – dużo raz czy mniej wiele razy

   Zaniepokojenie wśród pośredników wzbudza coraz szerzej stosowana praktyka pobierania wynagrodzenia od jednej strony transakcji. Czy te obawy są uzasadnione?

   Wydaje się, że na obecnym etapie rozwoju polskiego rynku nieruchomości, działającego w ramach wolnego rynku, a także przedłużającego się okresu recesji balansującej nadal na krawędzi kryzysu, nowy sposób wykonywania usług pośrednictwa polegający na jednostronnie pobieranym wynagrodzeniu może stać się za jakiś czas normą. Przejście na zachodni system wynagradzania pośredników tylko od strony sprzedających (wynajmujących) jest podstawową przesłanką normującą i cywilizującą polski rynek nieruchomości. Wprowadzany jest głównie przez większe podmioty działające na rynku nieruchomości.

   W tym zakresie zarząd Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości podjął uchwałę o rozpoczęciu prac nad dopracowaniem nowego systemu wykonywania usług pośrednictwa w obrocie nieruchomościami i jego promocji, jako alternatywnego sposobu świadczenia usług. Alternatywność oznacza tu równorzędność i równoległość nowej formuły, z dotychczas stosowanymi, a nie ich radykalne zastąpienie. To rynek za jakiś czas pokaże, które formy uzyskają przychylność klientów i przyjmą się na polskim rynku nieruchomości.

   W Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Australii, a w Europie w Holandii, Danii, Norwegii, przyjęty jest system wykonywania pośrednictwa oparty na obsłudze jednej strony transakcji, a co się z tym wiąże, na pobieraniu wynagrodzenia od sprzedającego bądź wynajmującego. W wielu krajach jest to sprawdzona norma, doskonale funkcjonująca, nie spychająca pośredników na krawędź ekonomicznej przepaści. Dlaczego u nas zamorski i europejski system miałaby się nie sprawdzić?

   Warto zwrócić uwagę na fakt, że w omawianym systemie wynagradzania pośredników uwzględniać powinno się element uczciwej gry rynkowej. Sprzedający powierza pośrednikowi sprzedaż swojej nieruchomości. Pośrednik promuje nieruchomość, okazuje, zachwala i w efekcie kojarzy sprzedającego i kupującego. Współuczestniczy w negocjacjach, pozyskuje dokumenty dotyczące nieruchomości, organizuje umowę przedwstępną i przenoszącą własność nieruchomości, uczestniczy w jej wydaniu. Pośrednik jest sprzedawcą cudzego towaru, dlaczego miałby brać pieniądze od kupującego za na rzecz sprzedającego usługę?

   Tu właśnie ujawnia się czułe miejsce niewydolnego systemu polskiego obrotu nieruchomościami – niechęć do korzystania z usług pośrednictwa, omijanie pośredników, podbieranie ofert przez podstawione osoby, a wszystko dlatego, że pośrednikowi trzeba zapłacić. W Polsce, szacuje się, bo nie ma oficjalnych statystyk, że tylko około 30 % transakcji na nieruchomościach realizowanych jest przy udziale pośredników. Dla porównania w Holandii aż 98 % transakcji realizują pośrednicy – czyli trzykrotnie więcej, ba, uczestniczą w całym obrocie holenderskimi nieruchomościami. W USA jest podobnie, ale amerykanie budowali rynek nieruchomości od ponad 100 lat. Holendrom zajęło to tylko kilkanaście lat. Nasze środowisko zawodowe do chwili obecnej nie uporało się z tym fundamentalnym elementem obrotu nieruchomościami, pomimo że rozpoczynaliśmy prace nad normalizacją rynku nieruchomości w tym samym czasie.

   Kilkanaście lat temu zaczęliśmy budowanie systemu wielokrotnego oferowania, równo z Holendrami, i oni zbudowali Fundę, która ma rozpoznawalność w Holandii ponad 80%, czyli z systemu holenderskiego MLS korzysta prawie każdy Holender. My przez te lata nie zbudowaliśmy prawie nic, poza kilkoma lokalnymi systemami MLS, bez mierzalnej rozpoznawalności. Hodujemy natomiast obce portale nieruchomościowe, aby dotrzeć do klientów z promocją ofert. Może ktoś powiedzieć, że Holandia to mały kraj, ale ma blisko 17 milionów mieszkańców, czyli połowę ludności Polski, bo kilka milionów nadwyżki mieszka i pracuje na zachodzie.

   Holenderscy pośrednicy pobierają wynagrodzenie w wysokości ok. 1,8 % wartości nieruchomości i to tylko od jednej strony transakcji (oczywiście od sprzedających), co zapewnia im godne życie, utrzymanie pracowników, firm, terminową zapłatę danin państwowych.

   Polscy pośrednicy usiłują pobierać wynagrodzenie od obu stron transakcji (sprzęgających i kupujących) na poziomie ok. 2,5 % od sprzedającego i ok. 2 % od kupującego, czyli razem około 4,5 % wartości nieruchomości.

   Jak podaje Główny Urząd Statystyczny w raporcie Obrót Nieruchomościami w 2013 roku[i] w Polsce przeprowadzono ponad 331 tysiące transakcji na nieruchomościach. Jeżeli szacunkowy udział pośredników w transakcjach na nieruchomościach jest prawdziwy, to pośrednicy uczestniczyli tylko w 99 tysiącach transakcji. Gdyby jednak udział w rynku pośredników był podobny jak w Holandii, USA czy Szwecji, to polscy pośrednicy uczestniczyliby w 324 tysiącach transakcji.

Rachunek jest prosty:

Holandia – prowizja 1,8 % przy 98 % udziału w rynku,

Polska – prowizja 4,5% przy 30 % udziału w rynku.

   Każdy wolny przedsiębiorca dokonuje wyboru sam, bo nie ma instrumentów prawnych zmuszających do podejmowania racjonalnych i ekonomicznie uzasadnionych działań. Wydaje się jednak, że trzykrotnie większa liczba transakcji obsługiwanych przez pośredników jest lepszym rozwiązaniem, niż kręcenie się w fotelu i czekanie na zdesperowanego klienta poszukującego nieruchomości.

Trzy składowe normalizujące polski rynek nieruchomości

  W tym miejscu rozważań nad kierunkami rozwoju polskiego pośrednictwa w europejskim wymiarze jest usilne dążenie do normalizacji obrotu nieruchomościami poprzez równoległe wprowadzanie trzech składowych:

• powszechnej wyłączności umów pośrednictwa,
• jednostronnego wynagrodzenia pobieranego od właścicieli nieruchomości,
• utworzenie własnego ogólnopolskiego portalu nieruchomościowego, dostępnego dla wszystkich pośredników, niezależnie od przynależności organizacyjnej, spełniającego zarazem funkcję systemu wymiany ofert pomiędzy pośrednikami.

   Utworzenie własnego ogólnopolskiego portalu, konkurującego z obecnymi wiodącymi portalami i wyszukiwarkami nieruchomościowymi lub ogólnobranżowymi, umożliwi całej grupie zawodowej uniezależnienie się od obcych instytucji i ograniczy ich nieprzewidywalność, dając wszystkim pośrednikom poczucie stabilności i bezpieczeństwa prowadzenia interesów. Comiesięcznie obcym portalom pośrednicy płacą kilka milionów złotych. Za tak duże pieniądze można utworzyć i prowadzić największy portal nieruchomościowy w Polsce, podobnie jak holenderska FUNDA.

   Omówienie powszechnej wyłączności umów pośrednictwa i konieczności utworzenia własnego portalu w następnym wydaniu DRN.